Как стать дистрибьютором?

Как открыть дистрибьюторскую компанию

Как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, впрочем, как и начать любой другой бизнес, во многом зависит от того, насколько успешно будущий предприниматель справится с имеющимися экономическими, конъюнктурными и психологическими барьерами. Ниже речь пойдет о том, как стать учредителем компании по оказанию дистрибьюторских услуг и что нужно для того, чтобы заработать на этом соответствующий капитал.

Резюме

Понятие дистрибуции пришло к нам из английского языка и достаточно давно стало привычным для нашего слуха. В самом общем понимании, дистрибуция – это вид деятельности, при которой субъект хозяйствования приобретает товар у непосредственного производителя и берет перед ним обязательство по розничной или оптовой продаже этой продукции. Однако эта деятельность включает и иные направления работы, связанные с разработкой и реализацией логистических процессов, организацией товаропроводящих сетей и распределением товара.

Преобладают два основных взгляда на этот малый бизнес:

  • Со стороны производителя продукции, дистрибуция заключается в организации каналов реализации товара и эффективном управлении их движением от изготовителя до конечного потребителя.
  • Со стороны самого дистрибьютора, эта деятельность рассматривается как процесс начиная с размещения товара на принадлежащей ему территории и вплоть до доведения продукции до потребителя.

Таким образом, оба направления взаимодополняют друг друга, и, в соответствии с тем, какое из них принимается в качестве доминирующего, можно выделить различные типы дистрибуции. Юридически дистрибьютором может выступать даже индивидуальный предприниматель. Но, как показывает практика, наиболее эффективно вести эту деятельность получается посредством создания дистрибьюторской компании.

Общие принципы деятельности

Как было указано выше, в дистрибуции интересы производителя и поставщика в конечном итоге практически совпадают. Следовательно, дистрибьютор может выступать как от своего собственного имени, так и от имени производителя, указывая себя только как поставщика. Как правило, эти подходы совмещаются.

Между двумя основными субъектами бизнеса – производителем товара и его продавцом – заключается соответствующий договор, в котором четко распределяются и прописываются принципы и условия сотрудничества. Они могут рассматриваться и как пошаговая инструкция при создании компании «с нуля». Это:

  • Стоимость продукции.
  • Величина применяемых надбавок за реализованный товар.
  • Условия ведения оптовой торговли.
  • Политика скидок и преференций.
  • Общее описание рынка и его регионального распределения.
  • Целевая аудитория потребителей.
  • Порядок и условия проведения расчетов.
  • Сроки реализации товарной продукции, переданной производителем поставщику.

Величина дохода дистрибьютора зависит, в основном, от того, насколько грамотно он рассчитает рентабельность бизнеса, какое будет использовать для его ведения оборудование, выгодно ли подберет для него помещение, транспорт, персонал сотрудников. Чаще всего доход предпринимателя-дистрибьютора имеет переменную величину, потому что определяется сезонными факторами потребления, объемами поставок товара от производителя, временем расчета с покупателями на конкретных условиях для каждой продажи.

Правовое регулирование

Может показаться странным, но российское законодательство никаким образом не регулирует дистрибьюторский договор. Никаких нормативных положений о нем не содержится ни в Гражданском кодексе, ни в других законах и инструкциях. Тем не менее, так как п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ определяют, что юрлица и индивидуальные предприниматели свободны в выборе условий договора (за исключением случаев, когда эти договоры противоречат существующему законодательству), то они выступают правомерным правовым актом, не имеющим ограничений на территории нашей страны.

Некоторые особенности правового оформления дистрибьюторской компании имеются в том случае, когда она занимается продажей товаров от иностранных производителей. Однако и тут условия договора и иные документы требуют дополнительной проработки только в связи с характером реализуемой продукции.

Подводные камни дистрибуции

Как показывает практика, данная бизнес-идея имеет свои плюсы и минусы. По мнению экспертов, основными проблемами, о которых необходимо знать еще до создания компании и ее выхода на рынки, являются:

  • С чего начать поиск посреднического рынка, и как организовать выход на него.
  • Каким образом хеджировать риски, связанные с дистрибьюторской деятельностью.
  • Как самостоятельно оценить перспективность поставляемых технологий и товаров.

Открытие компании в России должно сопровождаться пониманием того, что отечественный рынок дистрибуции развит достаточно хорошо. Об этом свидетельствует и то, что многие товарные ниши уже распределены и заняты, а между производителями и поставщиками сложились устойчивые и долговременные связи. Тем не менее, в системе этих отношений часто присутствует достаточно низкий уровень профессионализма.

Главной же проблемой как для начинающих предпринимателей, только задумывающихся об открытии дистрибьюторской компании, так и для действующих субъектов, остается цена товара. Этот фактор вызывает к жизни объективные препятствия при работе с качественной продукцией.

Чтобы преодолеть их, многие дистрибьюторы открывают параллельно обучающие центры, где за свои собственные средства помогают покупателям понять достоинства предлагаемого товара. Само собой разумеется, это влечет дополнительные расходы, а потому требует от начинающего предпринимателя очень расчетливого отношения при выборе бренда, который он предполагает продвигать на розничном или оптовом рынках.

Еще одной распространенной ошибкой при старте бизнеса является неверная оценка объемов этих рынков. Среди новых вызовов для дистрибьюторов нельзя не назвать высокий уровень конкуренции по отдельным группам товаров и несвободу в их продвижении. Решить эту проблему может только высокая репутация – та нематериальная часть бизнеса, которая формируется в течение очень длительного процесса, но начинается с самого начала функционирования компании.

В итоге

Перед тем как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, следует понимать, что наша страна представляет собой огромный рынок для данной деятельности. Поэтому на начальном этапе необходимо все усилия направить на развитие своего портфеля данных для эффективного сотрудничества и выработки грамотной тактики взаимодействия как с производителями, так и с конечными потребителями.

Как стать дистрибьютором и что для этого нужно?

В этой статье мы разберем как стать дистрибьютером, какими правами он обладает на рынке, из чего складывается его доход. А также какие виды дистрибьютеров существуют и для чего они нужны производителям, как можно им стать не имея первоначального капитала и с какими сложностями на первых этапах можно столкнуться.

Зачем дистрибьютор нужен производителю?

Каждый, кто задумывался над тем, чтобы посвятить свою жизнь коммерческой деятельности наверняка задавался вопросом о том, как стать дистрибьютором. Надо сказать, что дистрибьюторство относится к числу сравнительно новых сфер деятельности, о которых слышал практически каждый, но мало кто знает, в чем заключается его суть.

Слово «дистрибьютор» перекочевало в русский язык из английского и дословно переводится как «распространитель» либо «распределитель».

Дистрибьютор является промежуточным звеном между компаниями – изготовителями и дилерами, а также розничными торговцами либо конечным потребителем. Он может быть представлен физическим лицом либо целой компанией.

На практике ситуация складывается таким образом, что цепочка распространения продукции может быть как короткой, когда участвуют лишь производитель, дистрибьютор и покупатель, либо длинной, когда еще задействован и дилер.

Если говорить о различии между дистрибьютером и дилером, то оно заключается в том, что первый осуществляет деятельность от имени компании, в то время как дилер осуществляет деятельность как самостоятельное лицо и приобретает продукцию за собственный счет.

Еще одним отличительным признаком дистрибьютора и дилера является отсутствие материальной ответственности за поставленный товар у первого, в то время как дилер будет вынужден ответить в полной мере за качество поставляемого товара.

Так, если суть работы дистрибьютора кроется в раскрутке продукции и создании сети ее реализации, то суть второго участника торговых отношений заключается в доставке продукта конечному покупателю.

Как стать «распространителем»?

Если смотреть в корень дела, то стать распространителем той или иной продукции может каждый. Для этого достаточно иметь энтузиазм и понимать основы работы рынка товаров и услуг, на которые ориентирован производитель. Ну и вполне логично, что необходимо определиться с организацией, распространением продукции, которой возникло желание заняться.

Для того, чтобы получить официальный статус дистрибьютора той или иной компании, необходимо подписать с последней специальное соглашение и стать обладателем сертификата, завизированного руководством завода – изготовителя.

Права дистрибьютора на рынке сбыта

Дистрибьютор обладает единоличным правом реализовывать продукцию того или иного производителя в выбранном регионе.

Помимо того, этот «распределитель» наделен правом получать оговоренный объем товаров в соответствии с утвержденным графиком, который является неотъемлемой частью соглашения.

К тому же, данный посредник имеет право взять на себя роль сервисного центра по закрепленной территории.

У дистрибьютора также есть возможность принимать участие в рекламных компаниях, а также организовывать собственные информационные компании по выбранному продукту.

Составляющие дохода дистрибьютора

Как уже отмечалось ранее, между обозначенным посредником и изготовителями продукции заключается специальный договор, в соответствии с которым он получает статус представителя поставщика в вопросе распространения товара.

При этом по решению поставщика определяются следующие параметры такого сотрудничества:

  • цена продукции;
  • величина скидок или наценок к оптовой стоимости товара;
  • регион либо целевая аудитория среди покупателей;
  • срок реализации продукции;
  • порядок взаиморасчетов.

Таким образом, доход дистрибьютора в большинстве своем формируется из наценок, которые устанавливаются к оптовой цене согласно условиям договора. Такие наценки являются гибкими и зависят от срока реализации, объемов поставляемых товаров, формы взаиморасчетов и т.п. Все свои издержки эти официальные представители покрывают за счет получаемого дохода в виде наценок.

Виды дистрибьюторской деятельности

В зависимости от принимаемого за основу критерия выделяются следующие виды дистрибьюторской деятельности:

  • по длине канала распределения: короткая (когда работает лишь один посредник); длинная (когда производителя представляют несколько посредников);
  • по форме взаимодействия посредника и покупателей: прямая, при которой товар переходит сразу к покупателю; непрямая, при которой продукция перепродается другим посредникам;
  • по территории выделяют: местную или региональную дистрибуцию; национальную в масштабах всей страны; транснациональную, где работает группа стран в одном регионе.

Как стать дистрибьютером без вложений в своем регионе?

В век информационных технологий, когда всемирная паутина наделяет каждого неограниченными возможностями, войти в подобный бизнес стало намного легче.

Для начала определяется товар, распространением которого планируется заниматься. В этих целях будет очень полезно изучить ситуацию на рынке по выбранному товару либо услуге.

После того, как вид продукции определен, можно приступать к поиску компании – производителя. Крупные производители, как правило, делают выбор в пользу тех дистрибьюторов, которые уже имеют хорошую репутацию и наработали собственную базу клиентов.

Если кто-то делает первые шаги на данном поприще, то можно начинать с более мелких поставщиков.

Теперь, когда вид продукции определен и поставщики найдены, можно заняться составлением бизнес – плана. В данном случае следует обратить внимание на такие моменты, как регион дистрибуции, наличие транспортной инфраструктуры, наличие либо отсутствие базы покупателей, штат сотрудников, опыт работы в данной сфере и планы относительно распространения выбранного товара.

Лишь после прохождения всех обозначенных этапов можно встречаться с компаниями и пытаться заключать с ними договора. В ходе переговоров можно договориться о получении, например тестовых образцов продукта либо определенного срока, в течение которого поставленный без оплаты товар должен быть реализован.

Специфика работы

Договориться с поставщиками относительно продукции является лишь половиной залога успеха. Для того, чтобы бизнес процветал, следует найти потребителей продукции, что весьма непросто для тех, кто только вошел в данную сферу деятельности.

Попытаться решить данную задачу можно такими способами, как:

  • прямой контакт с собственниками торговых точек в выбранном регионе;
  • открытие специальной группы в социальных сетях;
  • можно также открыть собственный интернет – магазин;
  • попытаться найти партнеров по бизнесу, участвуя в специальных выставках либо конференциях.

Конечно же можно попытаться начать собственный бизнес в данной сфере, не вкладывая в него средства. Однако наличие капитала даст возможность двигаться более быстрыми темпами в выбранном направлении.

Возможные первоначальные сложности

Как отмечалось выше, дистрибуция является очень контактным бизнесом. В данном случае наличие контрагентов может сыграть решающую роль. А отсутствие наработанной репутации и громкого имени несколько осложняет решение данного вопроса. Поэтому начинающие распространители должны приложить массу усилий для того, чтобы начинающий бизнес стал впоследствии успешным.

Заключение

Таким образом, дистрибуция требует огромной отдачи в плане времени, финансовых ресурсов и т.п. В данном случае огромную роль может сыграть характер и сила воли человека, решившего пойти по данному пути.

Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Читайте также:  Что такое полигон, каким он может быть?

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

  • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
  • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

КритерийДистрибьюторДилер
Место в цепочке движения товараВторое. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительствоТолько дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компанииРаботает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
НазначениеСоздание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгодаЧаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором


Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

  • права и обязанности обеих сторон;
  • условия закупки и реализации товаров;
  • политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Вложите средства в будущее предприятие.

Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

  • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
  • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
  • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.

Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

Здесь есть два варианта, как это сделать:

  • воспользоваться поиском в Интернете;
  • просмотреть бизнес-каталоги.

Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

Составьте письмо, в котором укажите следующее:

  • информацию о своем предприятии или бизнесе;
  • опыт работы в подобной сфере;
  • регион, в котором планируете работать;
  • наличие склада и транспорта;
  • наличие клиентской базы;
  • финансовые показатели вашего бизнеса.

К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

Также задайте вопросы, которые будут касаться:

  • условий поставок;
  • логистики;
  • ценообразования;
  • наличия других дистрибьюторов;
  • конкурентов;
  • проведения рекламы.

После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

  • во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
  • во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
  • в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

«Прислали требований на 16 страниц». Как стать дистрибьютором — пример с косметическим брендом

Как стать дистрибьютором? На что обратить внимание, сколько это может стоить и о каких подводных камнях следует знать заранее? На примере косметического бренда об этом рассказывает Евгений Шатохин, сооснователь Школы парикмахеров и компании «Космосистемс».

— Мы занимаемся дистрибьюцией профессиональной косметики. Хочу поделиться нашим опытом и рассказать, как стать дистрибьютором бренда на белорусском рынке.

Просто не будет

Главное, что вы должны понимать, прежде чем решите стать дистрибьютором: нужно быть готовым к тому, что переговоры с брендом могут занять от нескольких месяцев до года. Поставщик может попросить у вас подробную презентацию компании, бизнес-план, международные рекомендации.

У многих поставщиков есть достаточно жесткие критерии для отбора партнеров, иногда анкеты занимают более 10 страниц. И их можно понять — они не заключают разовую сделку, а выстраивают отношения на много лет, передают в управление один из самых ценных активов — свой бренд. Но такие переговоры полезны и позволяют лучше структурировать свой бизнес.

В 2012 году мы попробовали договориться с одним из мировых брендов. Нам прислали требования на 16 страницах:

  • К складским помещениям
  • К учебной студии
  • К количеству преподавателей и менеджеров.

И мы поняли, что вообще не соответствуем их требованиям. Тогда, 7 лет назад, мы были маленькой компанией: офис 27 метров, 4 сотрудника и 1 преподаватель. Но это помогло нам осознать, по каким критериям компании выбирают себе дистрибьюторов, дало мощный толчок развитию и помогло в короткие сроки выстроить продуктовый портфель. Получив такое «пособие», мы стали целенаправленно работать над тем, чтобы «вписаться» в эти критерии.

Фото предоставлено автором

Где и как найти поставщиков

Мир косметики не очень велик, все друг друга знают. Есть разные пути. Но вот как мы находим своих поставщиков:

  • Кто-то находит нас сам, присылает продукцию в офис для тестирования, мы пробуем и принимаем решение, работать или нет
  • Кого-то советуют наши коллеги-дистрибьюторы, когда мы встречаемся с ними на международных встречах. Они же рекомендуют нас производителям
  • Бывает, что менеджеры по продажам компании-производителя, с которыми мы работали, переходят в другую компанию. Конечно, им комфортнее работать с теми, кого они знают и в ком уверены, и они рекомендуют новому руководству нас
  • Что-то мы узнаем из отчетов международных исследовательских компаний, отслеживаем тенденции, смотрим, что актуально, что в трендах.

У нас есть свои (как «секретные», так и открыто декларируемые) критерии, по которым мы решаем, с каким брендом работаем. Например, мы не выбираем по критерию цены.

Закупочная цена хорошего профессионального шампуня может быть выше розничной цены белорусского шампуня из сегмента масс-маркет. Иногда это ставит в тупик западных поставщиков, ведь многие считают, что если Беларусь — это low-cost-экономика, то там все должны покупать только самое дешевое. Но это далеко не так.

Мы за то, что нужно продавать только хороший продукт, в который ты сам веришь и применяешь. При работе с профессиональными брендами в индустрии красоты очень важно понимать: если продукт и будет дешевле, то это не приведет к тому, что появится больше парикмахеров или люди будут чаще стричься. Просто кто-то меньше заработает.

Фото предоставлено автором

Сколько стоит привезти бренд? Речь не идет о каких-то огромных вложениях. Беларусь достаточно маленькая страна, и $ 15 000−$ 20 000 долларов на старте может быть вполне достаточно. Эти деньги нужны для привоза образцов, получения документов и ввоза первой партии товара. С товаром, который привозишь в первый раз, сложно угадать — что будет лучше продаваться, поэтому желательно везти разные позиции.

Чего и сколько штук привезти? Понимание это редко приходит сразу, чаще всего только после первой закупки.

Когда мы только начинали заниматься дистрибьюцией, я как проснулся ночью с мыслью: у меня загружен склад, и пути назад нет. Есть позиции, которые быстро уходят, а что-то ты просто должен иметь в ассортименте. Если популярные товары быстро «вымоются», ты останешься с тем, что продается не так быстро или заказывается редко.

На что обращать внимание при переговорах

В процессе переговоров с потенциальными поставщиками нужно обратить внимание на ряд важных моментов:

1. Есть ли у поставщика требования к размеру первого заказа? Некоторые компании весьма лояльны в этом вопросе, но иногда первый заказ может составлять от $ 10 000 до $ 40 000 долларов. Владельцы брендов исходят из того, что если дистрибьютор не инвестирует в первый заказ, то у него не будет сильной мотивации продвигать бренд. Не стоит рассчитывать, что получится заказать «немного», чтобы посмотреть, «как пойдет».

2. Есть ли требования к MOQ (Minimum Order Quantity) — минимальному размеру заказа? У одних поставщиков минимальный заказ может составлять $ 20−25 тыс., у других — $ 2−3 тыс., кто-то готов отправить даже один ящик шампуней. Чем выше MOQ, тем глубже нужно анализировать рынок и тщательнее подходить к планированию закупок. Например, у вас может закончиться лак для волос, но чтобы его привезти, надо или разместить заказ на $ 20 тыс. долларов, или какое-то время говорить клиентам «нет».

Фото предоставлено автором

3. Есть ли у поставщика требования к годовым закупкам дистрибьютора? У кого-то это $ 100 тыс. в год, у кого-то меньше.

4. Есть ли у поставщика склады в Европе? С какой скоростью он комплектует заказы?
Обычно из Европы товар едет 2−3 недели, но нужно учитывать, какую партию выгодно везти с учетом стоимости доставки. С белорусскими компаниями большинство брендов будут работать исключительно по предоплате, особенно на старте. По нашему законодательству у вас есть 90 дней на получение товара после осуществления предоплаты иностранной компании.

5. Какие требования поставщик предъявляет к каналам сбыта? Мы работаем с профессиональными брендами, и иногда условия дистрибьюции являются весьма жесткими. Например, кто-то ограничивает возможность продажи в интернет-магазинах, кто-то не разрешает продавать свои продукты в магазинах косметики, позиционируя свой бренд как сугубо «салонный».

6. Готов ли поставщик предоставить все документы, необходимые для сертификации косметики в Беларуси? Вам могут потребоваться копии сертификатов GMP (Good Manufacturing Practice), информация о составах косметики и еще некоторые бумаги. Поэтому в дополнение к основному контракту часто приходится подписывать NDA (Non-disclosure agreement) — соглашение о неразглашении.

Фото предоставлено автором

Проходим сертификацию

Прежде чем привезти косметику, ее нужно сертифицировать. Для этого с поставщиком нужно договориться об образцах (они могут быть как платными, так и бесплатными). Образцы должны быть официально привезены в Беларусь, поэтому будьте готовы к тому, что их придется растаможить. Не скажу, что это долго, сложно или дорого — просто это пугает в первый раз. Потом все становится просто. Главное — не сильно ошибиться с ассортиментом и количеством.

Образцы необходимо испытать в специальной лаборатории. Стоимость испытаний — около $ 40 за одно наименование. Например, если профессиональный краситель насчитывает 150 оттенков, то испытания обойдутся в $ 5000−6000. Но если в бренде три шампуня, три кондиционера и маска для волос — вы вложитесь в пару сотен.

Получив протоколы испытаний и собрав пакет дополнительных документов, вы можете оформлять декларации или сертификаты соответствия (около $ 50 за каждое наименование). После этого можно везти основную партию. Вся эта процедура потребует от одного до трех месяцев. Кстати, нужно быть готовыми к тому, что требования к косметике могут измениться, и через пару лет вам придется переделать документы или заново испытать продукты.

Не могу сказать, что такая бюрократия как-то пугает партнеров. Рынок косметики подвергается достаточно строгому регулированию во всем мире, а некоторые рынки еще более закрыты, чем белорусский.

Сделав предоплату и доставив первую партию, вам придется ее растаможить (от 9% в зависимости от товара) и заплатить 20%-ный ввозной НДС, который вы сможете принять к зачету только через 60 дней. Именно ввозной НДС, а не таможенная пошлина больнее всего бьет по нам как по импортеру.

И вот товар у вас на складе. До 1 января 2019 года до начала продаж нужно было собрать и предоставить пакет документов, чтобы получить санитарно-гигиеническое заключение (СГЗ). С 1 января стало проще — СГЗ отменили. Но, как мне кажется, в ближайшее время введут что-то другое, надо же загрузить белорусские лаборатории:)

И еще хочу предупредить, что есть истории о непризнанности документов других стран. Иногда получить документы в России проще, но и опаснее — неизвестно, что будет через год-полтора, как бы не пришлось заниматься этим заново.

Фото предоставлено автором

Все это объясняет, почему на белорусском рынке отсутствуют многие модные бренды нишевой косметики — очень высоки затраты на подготовительном этапе. И поэтому многие белорусские компании работают через российских дистрибьюторов. С ними проще договориться, можно получить пакет документов, но и маржа будет ниже.

Считаю, что в целом российский рынок негативно влияет на развитие рынка профессиональной косметики в Беларуси.

Почему? Все просто:

  • Во-первых, через Россию работает достаточно много «серых» поставщиков.
  • Во-вторых, некоторые российские компании подписывают контракты сразу на весь Таможенный союз и этим блокируют белорусским компаниям возможность работать напрямую с брендом.

При этом ресурсов качественно продвигать бренды на территории других стран у российских компаний обычно нет. Подписывая контракты с каждой страной напрямую, производители могли бы получать большую выгоду.

Плюсы и минусы субдистрибьюции

Субдистрибьюция — это когда работаешь не напрямую с производителем, а покупаешь товар у его дистрибьютора. В ряде случаев это плюс: не нужно иметь большой склад, закупать широкий ассортимент товаров и вкладывать большие деньги.

Пример. Одна знакомая, владелица салона красоты, является субдистрибьютором американских лаков для ногтей, закупает продукцию в Москве и перепродает здесь. На мой вопрос, почему бы не привезти товар напрямую из Америки, она ответила, что это почти нереально: нужно заказать по ящику каждого цвета и иметь полный ассортимент всех лаков. Но ведь есть непопулярные оттенки, что делать с ними? «Если я это закажу, то не продам до самой своей смерти, и остатки положат мне в гроб», — говорит моя знакомая.

Фото предоставлено автором

Другие минусы субдистрибьюции:

  • Бренд вам не принадлежит, в любой момент вам могут отказать в субдистрибьюции
  • Его могут продать или сделать ребрендинг, и вы потеряете все вложения в раскрутку и продвижение бренда.

Пример. Так получилось, что по нашему первому бренду у нас не было прямого контракта с производителем, мы работали по субдистрибьюторскому соглашению с компанией из Латвии. В 2015 году поставщик пришел к выводу, что бренд уже достаточно «раскручен», а белорусский рынок — слишком привлекательный кусок, чтобы его кому-то отдавать, и открыл собственную дочернюю компанию. Это был очень тяжелый удар по нашему бизнесу. Ситуация усугублялась тем, что мы работали под «крышей» американского бренда — клиенты знали название марки, а не имя нашей компании.

Оглядываясь назад, я понимаю, что и конкуренты, и многие клиенты тогда поставили крест на нашей фирме.

Но в результате наша компания не только выжила, но и значительно приросла. Мы предвидели такой сценарий развития и заранее подготовились: уже в 2014 году подписали прямой контракт с компанией из Тайваня, а в 2015 году — контракт с компанией из США. В 2016 году мы решили кроме косметики для волос охватить и бьюти-инструменты, привезли 3 новых бренда из Германии, Великобритании и Австралии, подписали контракты с их производителями. В 2018 договорились с «барберским» брендом из США о том, что будем представлять его на территории Беларуси (до этого его представляла у нас компания из России).

Фото предоставлено автором

Выводы: что учесть будущим дистрибьюторам

Из всего этого опыта я вынес для себя несколько уроков:

1. Нужна диверсификация. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. Можно стартовать с одного продукта или одного бренда, но дальше нужно расти и расширять портфель. Сейчас у нашей компании несколько брендов, которые отлично взаимодополняют друг друга.

2. Работайте без посредников. Если вы работаете через посредника, будьте готовы к тому, что он может выйти на ваш рынок и начнет напрямую работать с вашими клиентами. И тому есть много причин. Вы можете стать слишком большим для вашего поставщика. Или в вашей высокой маркетинговой активности поставщик может увидеть для себя какую-то угрозу — например, он начнет опасаться, что вы станете работать напрямую с производителем. Тогда ему будет выгодно просто «обнулить» ситуацию на рынке.

Только прямые контракты с производителями и владельцами марок, никаких посредников — наше стратегическое правило. Это снижает риски, позволяет получать более выгодные цены и открывает возможности для обучения и обмена опытом.

3. Бренды нам не принадлежат. Нужно помнить, что мы не являемся владельцами тех брендов, дистрибьюцией которых сейчас занимаемся. Производитель может убрать бренд из портфеля, продать его или передать права на дистрибьюцию другой компании: такое на рынке происходит постоянно. Поэтому очень важно, чтобы клиент знал и выбирал не только бренд поставщика, но и вашу компанию.

Как стать дистрибьютором?

Дистрибьюторство — одна из сравнительно свежих сфер деятельности, о которой слышали все, но далеко не каждый знает, чем конкретно занимаются дистрибьюторы, и уж точно не осведомлены о том, как стать дистрибьютором.

Чтобы разобраться, как освоить эту интересную и прибыльную профессию, давайте сначала выясним, кто такой дистрибьютор и в чем заключается его работа. Переведя это слово с английского языка, вы сразу поймете, о чем речь: «distribution» на русском обозначает «распределение». Дистрибьютор получает права на продажу продукции крупного производителя, которую распределяет для реализации между дилерами — мелкими оптовиками. Товаром могут быть и продукты, и нематериальные объекты культуры, такие как фильмы, и услуги, и авторские права, и технологии.

Дистрибьютор является посредником между производителем и дилером, розничным продавцом либо покупателем. Им может быть и один человек, берущий товар у фабрики и развозящий его по магазинам-заказчикам, и целая компания, реализующая товар гиганта-производителя по всему миру. Дистрибьютор получает свой доход за счет большого процента скидки, который ему дает производитель.

Цепочка распределения товара бывает короткой (производитель – дистрибьютор – покупатель) или длинной, когда дистрибьютор продает товар дилеру (посреднику), который уже в свою очередь перепродает его покупателю. Такие многоярусные схемы чаще характерны для товаров зарубежных компаний, доставка которых на наш рынок осуществляется в несколько этапов. Например, производитель поручает продажу крупных партий бытовой химии дистрибьютору, находящемуся в столице, тот продает их дилерам, находящимся в областных центрах, а они перепродают их более мелким дилерам в города и поселки.

Разница между дистрибьютором и дилером заключается в том, что первый действует от лица компании-производителя и не получает прав собственности на товар, а дилер действует от своего имени, приобретая товар на собственные средства.

Правда, эта классификация довольно условна, поскольку статусы дилера и дистрибьютора не прописаны законодательно, а определяются исключительно договорами. Так, во многих случаях дистрибьютор может приобретать у поставщика товар за свои средства, становясь при этом фактически крупным оптовым закупщикам, перепродающим продукцию мелким оптовикам, то есть дилерам.

Еще одно из различий между дистрибьютором и дилером заключается в том, что дистрибьюторы не несут материальной ответственности за поставленную продукцию. Например, если компания продала бракованный товар, то возврат и обмен будет производиться не у дистрибьютора, а у производителя. А вот дилеру нужно быть более осторожным – он полностью отвечает за качество продукта и решает возникшие проблемы за свой счет. Дистрибьюторская работа направлена в первую очередь на создание сети распространения и раскрутку товара, дилерская – на доставку продукции конечному потребителю.

Консультанты сетевых компаний, таких как Avon и Oriflame, также называются дистрибьюторами – они отправляют прямому поставщику заказ на продукцию и получают ее, оплачивая собственные или заранее собранные у покупателей деньги. В данном случае они не несут полной финансовой ответственности, поскольку могут вернуть товар производителю в случае, если покупатель отказался от него (правда, не весь, а лишь частично). Но, опять же, это правило работает далеко не везде, во многих сетевых фирмах дистрибьюторы должны выкупать весь товар за собственные деньги.

Существует такое понятие, как генеральный дистрибьютор — компания, которой предоставлено основное право распространения товара, а также эксклюзивный дистрибьютор, владеющий уникальными правами. Часто компании-производители сами учреждают дистрибьюторские фирмы.

У одной компании-производителя может быть несколько дистрибьюторов, а у одного дистрибьютора – несколько поставщиков.

Конечно же, дистрибьютор не сидит и не ждет, пока к нему придут дилеры – в его обязанности входит продвижение товара, поиск покупателей и расширение рынка.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать официальным дистрибьютором компании, нужно подписать специальное дистрибьюторское соглашение и получить сертификат, утвержденный генеральным директором. После этого дистрибьютор может распространять товар, предоставленный ему производителем, по цене, определенной соглашением.

Но в данном случае речь идет о крупных фирмах, сотрудничающих с компаниями-поставщиками. Если говорить о мелком предпринимательстве, то работать с производителем скорее всего придется на дилерских правах с полным выкупом продукции.

Где искать поставщиков?

Проще всего забить в строку поисковика интернет-браузера фразу «ищем дистрибьюторов» и ознакомиться с предложениями производителей. Таким предпринимательством можно заниматься с ноля, не имея предварительного опыта продаж.

Другой вариант – определить интересующий вас раздел товаров, например, постельное белье, и найти через интернет предприятия, производящие нужную продукцию. На сайтах этих предприятий всегда есть контакты – телефоны и e-mail. Можно обзвонить их либо написать письмо с предложением о сотрудничестве.

Для этого необходимо составить небольшой бизнес-план , в котором будет указано, в каком регионе вы собираетесь работать, охват территории, количество сотрудников, наличие транспорта, клиентской базы, имеющиеся обороты продукции.

Вторым шагом после предварительной договоренности станет ознакомление с товаром – для этого нужно встретиться с поставщиком и изучить образцы. Во время этой встречи полезно узнать и некоторые сведения – как организована реклама, сколько дистрибьюторов уже имеет компания, пересекаются ли они с вами в региональном плане, каковы условия поставок.

Если планы наполеоновские, то прежде чем искать крупных клиентов, нужно оформить предприятие, найти склад, транспорт, работников, организовать дилерскую сеть. Серьезные производители предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые уже продемонстрировали свою качественную работу на местном уровне.

Стать дистрибьютором иностранной компании с более крупным оборотом куда сложнее – для этого нужно иметь опыт подобной деятельности в собственной стране, наработанную базу покупателей, понимать скрытые экономические процессы, иметь значительные средства для раскрутки товара, ведь рекламой производителя занимается именно дистрибьютор.

Можно также стать представителем сетевой компании и получать деньги не только от разницы в цене закупки и продажи, но и от работы привлеченных консультантов. В данном случае сложность заключается в огромной конкуренции.

Существует еще одна возможность – чтобы стать профессионалом, нужно пройти путь с самого низа в какой-либо крупной дистрибьюторской компании, постепенно поднимаясь от мерчендайзера до торгового агента, супервайзера и так, пока не выберетесь на тот уровень, который считаете для себя достаточным. Попутно можно получать экономическое образование. Этот вариант длиннее и сложнее, но обещает достижение больших высот, нежели простая перепродажа товаров.

Стать представителем одной из самых популярных компаний косметики Avon, И зарабатывать не выходя из дома, возможно на официальном сайте http://myavon-company.ru

Где искать покупателей?

Опять же, можно найти клиентов в интернете. Для этого подойдет интернет-магазин, в котором вы разместите фотографии и описание товаров. Если речь идет о посредничестве между поставщиком и магазином, то придется детально изучить все торговые точки выбранного участка. Часть из них также представлена в интернете, но у большинства нет интернет-площадок. Поэтому придется пройтись с образцами по нужному району, поговорить с хозяевами торговых точек и получить у них заказы.

Многие предприниматели создают группу в социальной сети и собирают заказы через нее. Правда, такие группы часто блокируются модераторами из-за жалоб на спам.

Хорошей подмогой станут газеты и сайты объявлений — через них можно найти и клиентов, и партнеров, и сотрудников.

На первых порах большинство предпринимателей делают все сами или вместе с родственниками, готовыми работать на перспективу – ищут производителей и рынок сбыта, забирают и привозят товар. Со временем, если вырастут обороты, нанимаются дополнительные работники. Конечно, если имеется крупный стартовый капитал, то дело обстоит совсем иначе.

Дистрибьюторство является удобной деятельностью для индивидуального предпринимательства. В данном случае человек работает на себя, получая заказы от магазинов и привозя им товар, весь его заработок зависит только от собственной энергичности и желания трудиться. Эта работа станет также помощью для мамочек в декрете или студентов — беря на себя небольшой оборот, можно посвящать обслуживанию клиентов лишь часть дня.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Дистрибуция: что это в торговле и как стать дистрибьютором

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

p, blockquote 2,0,0,0,0 –>

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

p, blockquote 4,0,0,0,0 –>

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле — максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

p, blockquote 5,0,0,0,0 –>

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

adsp-pro-1 –> p, blockquote 6,0,0,0,0 –>

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

  1. Длина распределительных каналов
  • короткая — посредник один;
  • длинная — создана многоуровневая система посреднических каналов.
  1. Взаимодействие дистрибьютора с покупателями
  • прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
  • непрямая, через перепродажу другим посредникам.
  1. Тип распределения
  • массовая — могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
  • селективная — производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
  • эксклюзивная — только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.
  1. Территория
  • местная (региональная);
  • национальная (одна страна);
  • транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

h2 2,0,0,0,0 –>

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица — дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

adsp-pro-6 –> p, blockquote 8,0,0,0,0 –>

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

  • цену товара;
  • размер наценок к оптовой цене или скидок;
  • рынок, то есть регион или круг покупателей;
  • сроки реализации переданных товаров;
  • порядок расчетов.

p, blockquote 9,0,0,0,0 –>

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

p, blockquote 11,0,0,0,0 –>

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

p, blockquote 12,0,0,0,0 –>

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

  1. Стратегический. Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
  2. Тактический. На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
  3. Операционный. Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

p, blockquote 13,0,0,0,0 –>

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй — тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

  • заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
  • закупить у него партию товара по сниженной цене;
  • реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
  • получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

p, blockquote 15,0,0,0,0 –>

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

  • изучение рынка и его тенденций;
  • реклама самого товара и его производителя;
  • обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
  • предпродажный и постпродажный сервис;
  • техническое обслуживание товара;
  • назначение продажной цены и т.д.

p, blockquote 16,0,0,0,0 –>

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

p, blockquote 17,0,0,0,0 –>

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

p, blockquote 19,0,0,0,0 –>

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

p, blockquote 20,1,0,0,0 –>

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера. Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

adsp-pro-2 –> p, blockquote 22,0,0,0,0 –>

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

  1. Выбор сферы деятельности. Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
  2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
  3. Регистрация компании и начальные инвестиции. Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное — персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
  4. Поиск производителя. Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
  5. Составление коммерческого предложения. Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
  6. Получение положительного ответа и личная встреча. Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
  7. Заключение соглашения. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

h3 3,0,0,0,0 –>

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

p, blockquote 25,0,0,0,0 –>

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

p, blockquote 26,0,0,0,0 –>

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика», а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

p, blockquote 27,0,0,0,0 –>

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

p, blockquote 28,0,0,0,0 –>

Уже упоминавшаяся компания Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

  • непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
  • создание группы в социальных сетях;
  • открытие собственного интернет-магазина;
  • поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

p, blockquote 30,0,0,1,0 –>

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

p, blockquote 31,0,0,0,0 –>

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

p, blockquote 32,0,0,0,0 –>

p, blockquote 33,0,0,0,0 –>

Знаете ли вы конечный бенефициар юридического лица это кто такой и кому нужны сведения о них?

p, blockquote 34,0,0,0,0 –>

Если вы ищете где скачать готовый бизнес план с расчетами, то можете посмотреть здесь.

p, blockquote 35,0,0,0,0 –>

p, blockquote 36,0,0,0,0 –>

p, blockquote 37,0,0,0,0 –>

Видео — кто такой дистрибьютор:

p, blockquote 38,0,0,0,0 –>

Советуем ознакомиться С ПОДБОРКОЙ ПОПУЛЯРНЫХ ОНЛАЙН-СЕРВИСОВ и ПО , которыми пользуются многие предприниматели.

p, blockquote 40,0,0,0,0 –>

Готовые бизнес-планы по различным направлениям деятельности можно выбрать и скачать – ЗДЕСЬ >>>

p, blockquote 41,0,0,0,1 –>

ОФД, ЭЦП, онлайн-кассы, бухгалтерия и другие полезные сервисы для предпринимателей – ОЗНАКОМИТЬСЯ СО ВСЕМ СПИСКОМ МОЖНО ЗДЕСЬ >>>

Быть дистрибьютором не самая простая работка. У меня был опыт работы с косметикой, потом с лекарствами, где-то успешно, где-то менее удачно. Важно быть общительным, уметь вовлечь человека в беседу, то есть обладать навыками психолога.

Я работала дистрибьютором 4 года. Косметика, красота, здоровье. Хочу сказать сразу. Труд неимоверно тяжелый. Требуется высокий уровень коммуникабельности. Но, если вы приобретете имя и авторитет в своем направлении, то это будет впоследствии работать на вас.

Я сейчас работаю неофициальным дистрибьютором в одной из известных компаний. Поставляю продукцию троим заказчикам, которые готовы работать только со мной. К сожалению, гарантии на будущее они дать не могут. Пока что всех всё устраивает.

Думаю, не каждый сможет этим заниматься. У человека должен быть врождённый талант, обаяние, коммерческая хватка. “Чуйка” должна присутствовать.

Год назад открыли с мужем свое дело по поставке и монтажу секционных ворот. Продукция востребована в нашем регионе, пока мы являемся региональными дилерами. Задумываемся о том, чтобы стать дистрибьютором компании, но много и сомнений. Будет ли это выгодно в нынешних условиях, когда идет такой спад в экономике ? Пока не решили.

Не будет рынка сбыта, что толка от заключенных договоров с производителем? Работаю заведующей столовой. Естественно, самой заниматься закупками нет времени. Поэтому, со временем нашла хороших дистрибьюторов и решила проблему поставок качественных продуктов.

Дистрибьютор – хороший вариант для своего бизнеса, большого или маленького. Главное – правильно рассчитать свои возможности и выбрать пользующийся спросом товар.

Если мой небольшой бизнес будет успешно развиваться и приносить прибыль, то стоит подумать о дистрибьюторе.

В этой сфере высокая конкуренция, на территории РФ сейчас действует огромное множество дистрибьюторов. Поэтому, чтобы занять свою нишу и найти своего покупателя нужно хорошо постараться. Но риски и сложности стоят того.

Интересная работа. Думаю, что стоит попробовать. Дистрибьютор даже звучит отлично. Но это работа, где надо быть супер коммуникабельным!

Капитал, я считаю, нужен обязательно! мои знакомые пытались заниматься этим без крупных капиталовложений – не удивительно, что они остались на низком уровне развития. Масштабируемость и ещё раз масштабируемость!

Читайте также:  Как получить лицензию на массаж
Ссылка на основную публикацию