Как продать франшизу?

Как продавать франшизу в интернете: 3 лучших способа

Способов продажи франшизы через интернет есть много, но не все из них стоят вашего внимания. В этом материале мы поговорим о наиболее эффективных из них.

Чаще всего первыми франчайзи становятся знакомые или знакомые знакомых, наладить контакт с которыми не составляет труда. Типичный сюжет: компания открывает одну-две франчайзинговые точки, после чего у нее появляется уверенность в работоспособности модели плюс желание масштабировать бизнес дальше. Главный вопрос на этом этапе – как добиться потока целевых лидов.

Обычно бывает так, что уровень рекламного бюджета ограничен, поэтому вариант с привлечением франчайзингового брокера отпадает сразу. Работа посредников стоит не только дорого (до 50-70% от стоимости франшиз), но и не гарантирует результата. Не секрет, что компании, занимающиеся упаковкой франшиз и сопровождением франчайзинговых сделок, юридически застрахованы от возможных претензий и спросить с них за провал кампании будет практически невозможно. О том, какие именно шаги нужно осуществить для самостоятельной упаковки франшизы и подготовки ее к продаже, можно узнать здесь.

Большинство компаний рано ли поздно понимает, что лучшим каналом для поиска потенциальных франшиз является интернет. Взоры в первую очередь обращаются на корпоративный сайт. Никто не мешает разместить информацию о франшизе в отдельном разделе, описав все выгоды сотрудничества с компанией и оставив контакты. Но как бы грамотно и привлекательно не была бы составлена презентация, на сайт или посадочную страницу нужно гнать трафик, с помощью SEO выводиться в топ поисковых запросов и предпринимать еще какие-либо действия для получения заявок. Но какие из них будут самими эффективными?

1. Разместить франшизу в электронном каталоге

Каталоги – это один из самых эффективных и популярных инструментов получения заявок с контактами потенциальных франчайзи. Количество каталогов франшиз постоянно растет, поэтому при выборе площадки для размещения необходимо смотреть на посещаемость портала, его известность, присутствие/отсутствие компаний, которые уже ушли с рынка и закрыли франшизу. Наиболее известными каталогами франшиз в России считаются Franshiza.ru, Beboss, topfranchise.

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2020 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

Для потенциальных покупателей франшиз электронные каталоги удобны тем, что позволяют сравнить несколько предложений, прицениться, взвесить плюсы и минусы. Соответственно, соседство с предложениями конкурентов, пусть даже косвенных, означает, что презентация франшизы должна быть как минимум не хуже, а желательно, лучше, чем у других компаний.

Чтобы сформировать положительное мнение у покупателей, нужно периодически обновлять страничку франшизы в каталоге. А именно – актуализировать финансовые данные, обновлять количество сетевых точек, размещать новости и проморолики. Также необходимо разместить отзывы нескольких франчайзи, которые будут раскрывать разные аспекты и выгоды сотрудничества с компанией. Многие порталы позволяют дополнять страницы франшизы тематическими интервью или какими-либо экспертными материалами от лица фирма.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Главный плюс каталогов в том, что размещение в них – это довольно пассивный вариант получения заявок. Вам в принципе, можно вообще не думать о том, как привлечь лиды на франшизу: даже при не самом интересном предложении около 10-15 заявок в месяц вы почти гарантированно будете получать. Заплатил за полгода или год – и стой. Это удобный вариант для самостоятельной работы и тех случаев, когда у предпринимателя еще нет большого рекламного и тем более франчайзингового отделов. При желании и наличии финансовых возможностей “закинуть удочки” можно сразу в несколько каталогах, тем самым увеличив количество лидов.

В то же время, размещаясь в каталоге франшиз, вы уже должны держать некий уровень. Вам необходимо прописать скрипты разговоров, порядок и формат заключения сотрудничества и так далее.

2. Настроить контекстную рекламу

Чтобы увеличить количество лидов, многие компании создают лендинг с информацией о франшизе и настраивают на него рекламу в “Яндекс” и Google. Преимуществами контекстной рекламы считаются избирательность, точечность, низкая стоимость лидов при большом их количестве, возможность настроить таргетинговую рекламу под конкретный регион…

Но результаты у компаний бывают совершенно разные. Одни действительно получают до 5 лидов в день, делая одну продажу на 40-50 заявок, что считается достойным результатом при бюджете до 100 тыс. рублей. В среднем цена одного лида в контекстной рекламе на Google Adwords и “Яндекс Директ”, составляет 250-500 рублей. Этот уровень считается нормальным для понятного продукта. Для специфических же отраслей цена заявки может превышать 800 и даже 1000 рублей. У большинства компаний отдача, как правило, выходит гораздо ниже ожиданий. Нередко возникают трудности с настройкой, выбором ключевиков, а качество лидов к удивлению собственников бизнеса оказывается мусорным.

Еще один минус – для самостоятельного изучения всех инструментов интернет-рекламы собственнику потребуется потратить минимум 2 месяца. В то же время штатному маркетологу потребуется распределить свой график и на продвижение продукта и на генерацию лидов, что не есть хорошо. Об этих и других сложностях контекстной рекламы в процессе поиска франшиз и дилеров мы рассказывали в этом материале.

Продажа франшизы своего бизнеса: что, как, когда?

Если предприниматель развил свой бизнес с нуля и получил на выходе работоспособный, высокодоходный продукт, его рано или поздно посетят мысли о развитии бренда по франшизе.

Франчайзинг сегодня развивается стремительными темпами, все больше бизнес-проектов из регионов покоряют страну, развиваясь по франшизе. Но продавать франшизу своего бизнеса необходимо правильно, в этой статье мы разберемся, как не допустить ошибок.

Почему стоит продавать свою франшизу

В условиях макроэкономической нестабильности, бизнесмены находят все больше плюсов во франчайзинге. Давайте поговорим о том, какие выгоды ждут владельца бренда после продажи франшизы:

  • Рост узнаваемости вашего бренда, предпринимательского статуса и выручки каждого предприятия за счет расширения сети.
  • Оплата паушального взноса за вступление в сеть каждым новым партнером.
  • Регулярные роялти-платежи за право пользования Вашим брендом.

С чего начать

Если предприниматель уже отладил свои бизнес-процессы до идеала, наладил работу с партнерами и поставщиками, знает, где приобретать качественное оборудование, как вести себя с клиентом и все-все-все тонкости своего бизнеса, можно начать продавать франшизу.

Регистрация товарного знака.

Рекомендую не пренебрегать данной процедурой. Так вы убережете свой бренд от недобросовестных партнеров. На практике такие ситуации встречаются очень часто.

Закрепление условий сотрудничества.

Вам нужно продумать, на каких условиях вы готовы предложить пользование своим брендом, какую плату будете взимать за вход в сеть, а также в качестве роялти-платежей. Также многие предприниматели-франчайзеры проводят сбор средств с франчайзи на рекламу.

Формирование продуманного и грамотного коммерческого предложения для партнеров.

В коммерческом предложении должно быть как можно больше информации о вашей компании, потенциальный франчайзи должен понимать, за что он заплатит. Разработайте красивые презентации, покажите финансовые результаты – это только повысит ваш статус в глазах потенциальных партнеров.

Разработать руководство пользования фирменным стилем.

Гайдлайн – это документ, который содержит правила использования элементов бренда на различных носителях.

Разработать руководство по управлению компанией.

Брендбук – это документ, в котором содержится концепция компании и атрибуты бренда.

Найти хороших подрядчиков и сделать качественный сайт.

Это будет повышать ваш статус, а также в последствии можно использовать один сайт, создавая собственные поддомены для каждого франчайзи.

Рекомендую на этапе разработки дизайна сайта сообщить подрядчикам о том, что вы собираетесь расширять сеть. Это поможет избежать проблем в дальнейшем.

В статье рассмотрены основные аспекты по продаже франшизы. Для увеличения продаж Вы можете размесить свою франшизу у меня в каталоге!

Где искать фрачайзи

Выставки франчайзинга и предпринимательства.

На мой взгляд очень эффективный канал привлечения клиентов с максимально целевой аудиторией. Более того, участие в таких мероприятиях повышает узнаваемость бренда. Важно, что на подобных встречах франчайзер и потенциальные партнеры могут пообщаться вживую, оценить друг друга. Недавно я писал о выставках франшиз, которые состоятся в 2018 году.

Реклама в средствах массовой информации.

Я считаю, на сегодняшний день наиболее конверсионным является интернет. Размещать рекламу можно посредствам контекстной выдачи, а также на различных порталах по франчайзингу, которых сейчас довольно много. Для такой презентации понадобится хороший, небольшой текст о вашем продукте, максимально подчеркивающий все выгоды работы под вашим брендом.

Реклама в своих торговых точках.

Непосредственно в своем предприятии можно продемонстрировать эффективность его работы. Возможно, разместив информацию о том, что вы ищете партнеров для своей сети, можно найти франчайзи.

Подробнее ознакомиться с каналами продвижения Вы сможете в статье: каналы и способы продвижения франшизы.

Успешная продажа

Потенциальный партнер найден? Я вас поздравляю! Однако расслабляться еще рано. Далее необходимо не разочаровать его и провести успешно все этапы сделки. Подготовьте документацию, приведите в порядок все вопросы, которые могут заинтересовать партнера. Пригласите его в гости на свое производство, обсудите в неформальной обстановке тонкости сотрудничества.

Не стоит терять связи с клиентом, очень важно регулярно общаться, отвечать на все вопросы. Потенциальный франчайзи должен почувствовать, что именно вы станете для него «маяком» в новом для него деле, именно от вас он сможет получить ответы на все вопросы.

Важно: чрезвычайно важно не переступить тонкую грань и не показаться назойливым предпринимателем, думающем только о получении взносов от франчайзи.

Заключение сделки

Если вы успешно преодолели все вышеописанные этапы, поздравляю! Вы на финишной прямой. Конечно, договор можно подписать поочередно, направляя экземпляры друг другу по почте. Но я рекомендую подписать договоры при личной встрече, это будет способствовать укреплению партнерских связей.

С началом продаж своей франшизы очень важно разработать систему поддержания и контроля франчайзи. Для этих целей можно сформировать офис головной компании, в котором каждый будет отвечать за свою зону: обучение персонала, помощь в запуске офиса, управление закупками и тд.

Читайте также:  Как рассчитать НДС от суммы?

Напишите мне на почту, заполнив форму ниже, и я помогу разобраться в проблеме! Либо воспользуйтесь одним из следующих контактов:

Попробуй бесплатно CRM для управления франчайзинговой сетью BuroBase – все в одном месте:

  • управляй своими франчайзи;
  • обучай команду внутри площадки;
  • планируй мероприятия;
  • следи за оплатой роялти.

Попробовать бесплатно

Как продать франшизу своего бизнеса: подготовка, методы продажи

На отечественном рынке коммерческая концессия получила наибольшую популярность в таких сферах как розничная торговля, общественное питание, развлечения и производство товаров народного потребления. Зная, как продать франшизу своего бизнеса, вы сможете быстро наладить работу обширной сети, а также привлечь дополнительных доход без инвестиций. Чтобы используемая вами схема стала товаром, необходимо ее «упаковать» или оформить в формате инструкций и пакета материалов по брендированию.

Кто и кому может продавать франшизу

Стать франчайзером могут юридические лица, а также физлица, зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Вы можете работать в сфере услуг или производства, но это должен быть полностью легальный бизнес, в котором есть все необходимые разрешения и лицензии.

Теоретически любая компания может осуществить продажу своей модели бизнеса, но на практике покупатели будут заинтересованы в ее приобретении только в следующих случаях:

  • Ваша компания имеет реальную реализацию, эффективно работает и приносит стабильную прибыль.
  • Бренд узнаваем и может быть стандартизирован. В схеме работы можно выделить основные моменты и приемы, которые легко описать.
  • Имеются отработанные технологии и проверенные стабильные поставщики.
  • Не требуется сложная подготовка персонала. Основной штат сотрудников – это малоквалифицированные работники, которых можно обучить за короткий срок (1-2 месяца).
  • Бизнес адаптируем для большинства регионов и населенных пунктов.

Продать франшизу можно также только зарегистрированному предпринимателю, включая иностранных граждан. Поскольку франчайзи будет использовать вашу торговую марку, в случае халатного отношения к выполнению своих обязанностей и нарушения стандартов, франчайзер рискует своей репутацией. Это предоставляет ему право отказать инвестору в продаже прав интеллектуальной собственности, если он усомнился в серьезности его намерений.

Как правильно «упаковать» франшизу

Франчайзинг – это бизнес под ключ, а потому для его передачи необходимо перенести практический опыт предпринимателя (франчайзера) в теорию, которую можно передать франчайзи.

Подготовка договора коммерческой концессии

Для продажи франшизы необходимо не только оформить свою деятельность официально в налоговой службе, но и зарегистрировать свой уникальный товарный знак и другие отличительные черты бренда (наименование, логотип) в Роспатенте (патентное бюро). Это можно сделать в онлайн режиме на официальном сайте.

Перед подачей документов, необходимо проверить уникальность товарного знака по единому реестру. Хотя последний открыт и доступен любому желающему, сделать это самостоятельно очень сложно, поскольку функции автоматического поиска по реестру отсутствуют. С другой стороны, государственные службы интеллектуальной собственности, за определенную плату, предоставляют услуги по такой проверке.

В Росреестр подаются следующие документы:

Срок регистрации довольно долгий и может занимать от 4 до 12 месяцев. При этом все подлежащие внесению в реестр атрибуты, будут проверены на авторские права и уникальность. Стоимость регистрации составляет от 250 долларов.

В связи с длительностью процедуры оформления документов в патентном бюро, у многих предпринимателей возникает вопрос о том, как продать франшизу без товарного знака. Согласно статье №1027 Гражданского кодекса РФ предметом договора франчайзинга является целый комплекс исключительных прав, включающих товарный знак. Это означает, что без прав на ТЗ заключить такой договор невозможно. С другой стороны, если процедура регистрации уже запущена, и вы хотите начать работу с франчайзи сейчас, можно оформить лицензионный договор, где этот пункт может не учитываться. По окончанию процедуры регистрации знака, вы просто заключите новый договор, по которому будет передана франшиза.

Составление договора коммерческой концессии лучше доверить юристу или заказать в Роспатенте. В нем в обязательном порядке следует уделить внимание следующим требованиям:

  • размер паушального взноса и процент роялти;
  • ограничения по территории и объемам продаж;
  • права и обязанности сторон;
  • условия продления и расторжения договора.

Если вас интересует как продать франшизу за границу, вы можете рассмотреть следующие варианты сотрудничества:

  1. Стандартная единичная франшиза – для открытия одной точки.
  2. Дочерняя компания на целевой территории, выступающая в роли франчайзера.
  3. Продажа мастер-франшизы – передача права на продажу субфраншизы на территории страны покупателя.

Подготовка франшизы для представления покупателям

Сама франшиза представляет собой пакет документов по организации бизнеса. Их предоставляют франчайзи в письменном виде. Для этого выполняется следующее:

  • Все процессы (формат закупки, устав коллектива, схема общения с клиентами, маркетинговая стратегия и рекламная компания) оформляются как инструкции.
  • Составляются технологии выпуска продукции или методики предоставления услуг, с указанием нормативов, принятых компанией стандартов, допустимых к использованию материалов, конфигураций оборудования.
  • Формируется бренд-бук, описывающий целевую аудиторию, позиционирование компании на рынке, а также сам бренд и все возможности его практического применения.
  • Разрабатываются эффективные методики обучения персонала.
  • Выполняются финансовые расчеты по нескольким форматам договора. Как правило, компании, работающие с франшизой, предоставляют три варианта финансовых вложений, каждый из которых определяет объемы предприятия и сфер влияния.

Методы продажи и продвижения франшизы

Как и любой продукт, франшиза нуждается в рекламе. Она может быть реализована целым рядом средств:

  • Проведение презентации на бизнес-семинарах, конференциях и тренингах для начинающих предпринимателей и инвесторов.
  • Демонстрация бизнеса в действии. Это могут быть экскурсии на производство для потенциальных покупателей.
  • Реклама в интернет сети. Использование всех основных методов продвижения и популяризации франшизы – создание собственного сайта компании, регистрация в онлайн каталогах франшиз, контекстная реклама от поисковых систем, баннерная реклама и заказные статьи на тематических сайтах, лид-страницы. Говоря о том, как продать франшизу через интернет не стоит забывать о социальных сетях, где вопросы открытия собственного бизнеса всегда актуальны.

Оформление сделки и консультативная помощь

После того, как потенциальный покупатель франшизы обращается к франчайзеру, очень важно чтобы с ним работал опытный менеджер по продажам. Для каждого покупателя он готовит коммерческое предложение, в котором указывается вариант адаптации бизнес-модели под заданные условия (подбирается помещение для аренды, определяются поставщики оборудования и расходных материалов, при необходимости дорабатывается дизайн интерьера или наружной рекламы). Для получения гарантий, на этом этапе вы можете установить фиксированный размер аванса (предоплаты).

После окончательного согласия покупателя, стороны подписывают договор, который необходимо зарегистрировать в Роспатенте (регистрацию должен выполнять тот же государственный орган, что зафиксировал права собственности на товарный знак). Далее франчайзеру передается полная сумма паушального взноса (если он предусмотрен).

Последующее взаимодействие сторон состоит из двух этапов:

  1. Организация подразделения – аренда помещения, закупка оборудования, мебели, рекламной продукции, подготовка персонала.
  2. Практическая реализация – инструктаж и контроль соблюдения установленных последовательностей.

При выплате роялти, консультации франчайзера предоставляются на протяжении всего срока действия договора. По франшизе с внесением только паушального взноса, чаще всего консультации ограничиваются несколькими месяцами, после чего могут предоставляться по отдельному тарифу.

Обдумывая варианты того, как продать франшизу своего бизнеса, следует помнить о рисках, которые связаны с неблагонадежными предпринимателями. Так, укрепив свои позиции, франчайзи может сменить бренд и расторгнуть договор франшизы, став вашим прямым конкурентом.

Как перепродать действующую франшизу на ведение бизнеса

Для большинства владельцев бизнеса рано или поздно наступает такой момент, когда они начинают задумываться о продаже. Мотивом для перепродажи франшизы может быть как разочарование в данном виде бизнеса, так и болезнь, переезд и прочие причины. Словом, продажа готового бизнеса и перепродажа франшизы имеют между собой много общего. Однако существуют и свои нюансы. Вот десять советов от американских бизнес брокеров, которые помогут вам перепродать действующую франшизу на ведение бизнеса быстрее и легче:

  1. Пусть франчайзер знает, что вы планируете продажу. Большая часть франчайзеров прописывают в своем договоре правила, касающиеся возможной перепродажи франшизы. Кроме того, франчайзеры имеют целый ряд своих критериев, которым должен отвечать покупатель. Заблаговременное извещение о ваших планах позволит вам впоследствии избежать лишней головной боли и сэкономит массу времени.
  2. Убедитесь, что ваша франшиза подготовлена к продаже. Чтобы получить хорошую цену, бизнес должен быть в первоклассной форме. Проверьте здание и торговое оборудование. Кроме того, убедитесь, что сам договор франчайзинга в порядке. Финансовая отчетность должна быть достоверной и проверяемой, поскольку цена продажи строится исходя из прибыли, которую еще нужно доказать потенциальному покупателю.
  3. Сформулируйте причину перепродажи франшизы. Это будет один из самых первых вопросов, который задаст потенциальный покупатель. Поскольку вы в первую очередь продаете возможности вашей франшизы, следует убедиться, что ваша причина продажи не окажет негативного влияния на потенциальное решение покупателя. Переезд, выход на пенсию, болезнь владельца – это хорошие причины для продажи. А вот плохие (слабые) продажи или конфликт (проблемы) с франчайзером – не те причины, которые понравятся покупателю.
  4. Определите стоимость продажи вашей франшизы. Убедитесь, что вы поставили правильную цену на ваш бизнес. Вы же не хотите продешевить, но и не хотите чрезмерно ее завысить. И не забывайте, что цена бизнеса с точки зрения его эмоционального значения для вас, возможно, не соответствует той цене, которую подобная франшиза стоит на рынке. Будьте готовы к переговорам. Поговорите с вашим франчайзером, чтобы узнать, как много перепродаж франшиз у него было ранее и по каким ценам закрывались сделки. При этом имейте в виду, что на ценообразование в первую очередь влияет место и приносимая от данной франшизы прибыль.
  5. Выберите подходящий способ продажи. Перед тем, как начать процесс продажи бизнеса, работающего по франшизе, следует знать, какие варианты у вас вообще есть. В некоторых случаях помощь в продаже может оказать сам франчайзер. Если же это не так, то вам придется продавать бизнес самостоятельно или же привлечь хорошего бизнес брокера. Изучение всех плюсов и минусов каждого из способов поможет выбрать наилучший для вас.
  6. Спланируйте свою рекламную кампанию. Просмотрите все доступные вам варианты для рекламы вашего бизнеса на продажу. Тематическая доска объявлений – это хороший вариант, но кроме него существуют и масса других способов найти покупателя. Поговорите с людьми, которые могут быть знакомы с покупателями, например банкиры, адвокаты, аудиторы и т.п. Оставьте о себе информацию в как можно большем количестве интернет источников. Если вы задействуете бизнес брокера, узнайте, как и где он планирует рекламировать ваш бизнес.
  7. Определите своего идеального покупателя. Определите для себя, чего вы ищете в покупателе заранее. Убедитесь, что проговорили с вашим франчайзером те специальные знания, которыми должен владеть покупатель. Зная, какой тип покупателя вам нужен, вы сэкономите море времени за счет быстрого отсева тех, кто не соответствует заданным квалификационным требованиям.
  8. Не забывайте о конфиденциальности продажи. Ваши сотрудники, клиенты, поставщики не должны знать о намерении владельца продать бизнес вплоть до момента, когда сделка будет уже почти завершена. Слишком много людей считают, что если бизнес выставили на продажу, то он находится на грани банкротства. Это может больно ударить по состоянию дел в вашем бизнесе. Так как цена продажи зависит от текущего размера прибыли, важным будет требовать соблюдения конфиденциальности от брокеров и потенциальных покупателей.
  9. Подготовьте заранее ответы на возможные вопросы. Заранее прокрутите в голове схему, по которой вы будете вести презентацию своего бизнеса и дальнейшие переговоры с покупателем. Знайте, что и в какой последовательности вы будете им показывать, а также как вы будете отвечать на потенциальные вопросы. Покупатель захочет узнать, почему вы продаете, данные по вашему рынку, величину оборота, размер прибыли и многое другое. Чем лучше вы подготовитесь, тем легче вам будет продать франшизу. После каждого проведенного раунда переговоров, анализируйте поведение покупателей, чтобы улучшить в дальнейшем свое коммерческое предложение.
  10. Составьте условия послепродажной помощи новому владельцу. Предложите максимально возможную помощь покупателю после закрытия сделки. Помогите ему наладить взаимоотношения с франчайзером. Подпишите контракт на управление бизнесом в течении определенного времени после продажи. Зная, что он не останется с бизнесом один на один с сразу, покупатель будет более настроен на покупку именно вашего бизнеса.
  11. Попросите помощи у франчайзера. Возможно, у него есть кандидаты из Вашего города, которые хотели купить франшизу, но им было отказано из-за эксклюзивность Вашего положения в городе – очень часто франчайзеры, чтобы сохранить точку в сети, помогают найти нового франчайзи – покупателя Вашего бизнеса. Не бойтесь быть коммуникабельными.

Читайте также

Рынок франчайзинга прирастает малыми городами, пищевыми производствами и социальными проектами

О том, куда движется российский бизнес и какие из франшиз являются самыми востребованными

«Алендвик» выводит на пермский рынок известную сеть кофеен «Шоколадница».

10 советов по продаже франшизы в России и пошаговая инструкция

Большинство предпринимателей сегодня предпочитает развивать бизнес с помощью франшиз. Запустив бренд, его можно распространить по всей стране и за её пределами, передавая права использования на бизнес. Как продать франшизу на бизнес? С этим необходимо разобраться во всех подробностях.

Продажа франшиз — что это такое, выгодные моменты

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

  • во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
  • во-вторых, компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
  • в-третьих, бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Наиболее популярные услуги

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

  1. Заведения с общественным питанием. В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
  2. Производство. Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
  3. Сфера услуг. Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
  4. Мелкая розничная торговля. Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

Именно в этих категориях бизнес продается лучше всего.

С чего следует начать?

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

  1. Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи. Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
  2. Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
  3. Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы. Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Создание коммерческого предложения

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи.

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

    Различные выставки. Если принимать постоянно участие в аналогичных мероприятиях, то можно заинтересовать множество предпринимателей.

Для франчайзера очень важно пообщаться с покупателем в живую и оценить его профессиональные способности.

  • Реклама в СМИ. Медиа ресурсы – это самый лучший способ донести информацию до нужных людей. Особенно актуальны телевидение и Интернет. Глобальная Сеть сегодня очень удобна для того, чтобы продвигать свои услуги. Для этого необходимо нанять специалистов из области SMM.
  • Реклама в собственных торговых точках. Многие предприниматели часто путешествуют, и есть вероятность, что они заглянут в магазин или компанию франчайзера.
  • Обучение сотрудников

    После рекламы своего предприятия необходимо сделать так, чтобы покупатели не только проявили интерес к франшизе, но и захотели её купить. На этом этапе очень важна работа менеджеров, которые занимаются продажей делового предложения.

    Не возбраняется разработка личной методики. Самое главное, чтобы она получилась эффективной. У каждого менеджера в голове всегда должна быть полная информации о фирме, в которой он трудится.

    Важный и необходимый навык – регулярные холодные звонки.

    Для этого человеку необходимо оттачивать свою речь.

    Также необходимо правильно работать с возражениями.

    Большинство клиентов изначально на покупку настроены скептически и могут начать приводить свои доказательства, почему тот или иной бизнес они считают не выгодным для себя.

    Чтобы менеджеры обладали всей информацией, требуется сделать специальные раздаточные материалы.

    Руководителю компании после проведения обучения рекомендуется провести тестовый экзамен, чтобы выявить непригодных для работы менеджеров.

    Каждый сотрудник должен понять, что именно на нём лежит ответственность за то, сколько действующих клиентов появится у фирмы. Главная ошибка многих франчайзеров состоит в том, что они возлагают большие надежды исключительно на рекламу. Сотрудники при этом не умеют правильно общаться с потенциальными покупателями франшизы.

    Диалог с потенциальным клиентом

    Поддержание регулярной связи с франчайзи – жизненно необходимое мероприятие. После совершения сделки категорически запрещается терять контакт с деловым партнером. Бывают и такие ситуации – бизнесмен узнал у компании все необходимые условия для покупки франшизы, задал все интересующие вопросы, однако бизнес так и не приобрел.

    Есть большая вероятность, что он попросту ожидает поступления денег на счет или же ждёт какие-то обстоятельства. Поэтому франчайзеру нужно интересоваться, как идут дела у потенциального или действующего клиента.

    Последний этап – заключение сделки

    Для успешной франчайзинговой деятельности необходимо заключить сделку.

    На этом этапе самое важное – это разработка системы контроля, а также правильно организованная поддержка клиентов и партнеров.

    Рабочий процесс от заинтересованности франшизой и закрытием её покупки выстраивается с особой тщательностью и должен быть продуман до мелочей.

    Почему многие предприниматели сомневаются, когда им поступает предложение приобрести франшизу? В основном, из-за материальной составляющей. Иногда стоимость покупки предложения кажется необоснованно высокой. Если это так, то от менеджера потребуется подробная консультация о предоставления кредита или других удобных условий.

    10 советов по продаже франшизы в России

    1. Выбирайте франчайзи правильно. У каждого потенциального партнера должно быть желания сотрудничать на долгосрочной основе. Кроме того, ему необходимо принимать все выдвигаемые условия.
    2. Используйте метод «кнута и пряника». Для предотвращения конфликтов обозначьте те меры, которые вы будете применять к совершившему ошибку франчайзи. Но обязательно должна присутствовать и система мотивации. Обязательно поощряйте собственных партнеров.
    3. Сделайте так, чтобы стандарты всегда соблюдались. Если не хочется потерять репутацию своей торговой марки, то обязательно разработайте определенные стандарты, по которым должен работать каждый.
    4. Сотрудничайте с проверенными поставщиками. Помимо этого, проследите, чтобы у франчайзи не появилась мысль найти персональных поставщиков для собственной выгоды.
    5. Эффективно управляйте всеми франчайзинговыми объектами. Для этого необходимо обучить профессионалов – управленцев, которые будут работать со всей сетью.
    6. Контролируйте качество работы. Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки.
    7. Не допускайте компромиссов. Во-первых, у франчайзи не должно возникать мыслей для поиска альтернативных решений. Во-вторых, в погоне за деньгами нельзя допускать, чтобы работа велась с недочетами.
    8. Вложитесь в рекламу и продвижение. Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо, чтобы бренд был узнаваем. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства.
    9. Сделайте доступный паушальный взнос и роялти. Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены.
    10. Подключите юристов. Они потребуются, чтобы правильно составить договор.

    Если вы воспользуетесь полученными выше рекомендациями, то сможете не только продать франшизу, но и быстро развить франчайзинговую сеть.

    Как продать франшизу: основные правила продажи и руководство к действию

    Разбираемся с тем, как продать франшизу своего бизнеса. Определяемся с потенциальным покупателем франшизы, упаковываем бизнес и разбираем проблемы, с которыми придется столкнуться.

    Кто и кому может продавать франшизу

    Вначале определимся, какие требования предъявляет к участникам данной сделки законодательство:

    1. Купля-продажа франшизы может осуществляться только между юридическими лицами и/или индивидуальными предпринимателями, а это значит, что регистрация предпринимательской деятельности в налоговой службе обязательна как для франчайзёра, так и для франчайзи.
    2. Франчайзёру до заключения договора коммерческой концессии необходимо зарегистрировать свой товарный знак в Федеральной службе по интеллектуальной собственности.

    Соблюдение формальных требований – условие необходимое, но далеко не достаточное для принятия решения по продаже собственной франшизы. Важно помнить, что франчайзинг – это не панацея, и ваша задача – разобраться, сработает ли он в вашем конкретном случае.

    Уделите время тщательному анализу своего бизнеса и убедитесь в наличии характеристик, которые определяют потенциальный успех от внедрения франчайзинга:

    • Бизнес эффективно функционирует и приносит реальный доход от 200 тысяч рублей в месяц;
    • Рабочий процесс разложен на составляющие и к ним разработаны инструкции;
    • Обучение сотрудников занимает короткое время (не более пары месяцев с прохождением стажировки);
    • Существует понятный канал привлечения клиентов, который можно использовать в другом городе;
    • Бизнес не привязан к исключительным компетенциям отдельного человека;
    • Срок окупаемости бизнеса от 1,5 до 3 лет, в зависимости от объёма вложений;
    • Срок запуска бизнеса не более 6 месяцев.

    В случае, если ваш бизнес удовлетворяет перечисленным условиям, можно переходить к следующему шагу.

    Определение портрета покупателя франшиз

    Все продукты должны ориентироваться на потребности клиентов, поэтому уже на начальном этапе необходимо об этом задуматься. Когда речь идёт о франшизах — покупательскую аудиторию можно разделить на следующие группы.

    «Профи» – это франчайзи, уже имеющие свой бизнес в том же секторе, что и франчайзёр, и желающие его расширить. Например, владельцев действующих точек общественного питания может заинтересовать возможность открыть по франшизе собственную пекарню. Профи – это идеальный тип франчайзи, которые обладают всеми необходимыми навыками и ресурсами и нацеленностью на результат.

    «Счастливчики» – это франчайзи, которым покупают франшизу их состоятельные родственники. Дарят, как правило, франшизы турагентств, салонов красоты, кафе, ресторанов, магазинов брендовой одежды. Перед тем как начать сотрудничать с таким типом клиентов, убедитесь в их готовности трудиться и приготовьтесь к роли наставника.

    Обобщая, при упаковке франшизы нужно помнить как о потребностях начинающих предпринимателей, так и об интересах опытных бизнесменов

    «Поклонники бренда» – это франчайзи из числа постоянных клиентов вашей компании, которые решили начать сами продавать полюбившиеся товар или услугу. Данный тип клиентов обладает хорошим потенциалом при условии серьёзности их намерений.

    «Квалифицированные подчинённые» – это представители менеджмента различных компаний, которые ориентированы на поиск стабильных предложений. Их отличает высокая мотивация, но ваша поддержка сыграет ключевую роль в успешном развитии франчайзингового предприятия.

    Обобщая, при упаковке франшизы нужно помнить как о потребностях начинающих предпринимателей, так и об интересах опытных бизнесменов. Позаботьтесь о том, чтобы вся необходимая информация и практические советы были представлены в максимально развёрнутом и понятном виде. Качественно поданный материал, насыщенный чёткими инструкциями, станет магнитом для привлечения новичков, а, внимательно проработав нюансы и подготовив весомые аргументы в пользу своего предложения, вы сумеете приятно удивить и “бывалых” клиентов.

    Как правильно «упаковать» франшизу

    Подготовительный этап: анализ рынка

    Если вы заинтересованы в хороших продажах своей франшизы, то вы должны заблаговременно удостовериться в её жизнеспособности, поэтому разработку франчайзингового предложения следует начинать с изучения рынка:

    1. Оцените конкуренцию по регионам;
    2. Убедитесь в действенности маркетинговой стратегии вашей компании на региональных уровнях;
    3. С поправкой на регионы, рассчитайте ожидаемые затраты франчайзи;
    4. Определите размеры потенциальной прибыли.

    Исходя из полученных данных, можно перейти к упаковке франшизы. Что в неё входит?

    Подготовка франшизы для представления покупателям

    Непосредственно разработка франшизы состоит из её внутренней и внешней упаковки.
    Начинать следует с внутренней упаковки, смысл которой – адаптировать ваше предприятие к формату франчайзинга. Чтобы этого добиться, нужно соответствующим образом отладить внутренние бизнес-процессы и заранее продумать систему управления как отдельными компаниями, так и всей франчайзинговой сетью. Во внутреннюю упаковку входят следующие этапы:

    • Разработка маршрута франчайзингового предприятия;
    • Создание фирменного стиля;
    • Построение системы менеджмента на уровне головного предприятия, франшизной компании и всей франчайзинговой сети.

    К внешней упаковке относится подготовка пакета документов, который выносится на суд франчайзи. Задача франчайзёра на этой стадии – дать максимально исчерпывающие ответы на главные вопросы, который задает каждый покупатель франшизы:

    • Насколько выгодно и перспективно этим заниматься?
    • Сколько придется потратить и сколько я смогу заработать?
    • Какие проблемы меня ожидают?

    Франчайзинговый пакет, как правило, включает:

    1. Презентацию франчайзингового предложения;
    2. Руководство по управлению;
    3. Руководство по стандартам фирменного стиля;
    4. Финансовое обоснование, в котором должна быть показана выгодность приобретения франшизы и представлены ожидаемые затраты;
    5. Инструкцию запуска;
    6. Бренд-бук и сетевые стандарты (характеристика бренда и условия его презентации на рынке);
    7. Юридические документы.

    Разрабатывая франчайзинговый пакет, не следует пренебрегать его оформлением – подготовьте материалы в единой стилистике, отражающей уникальность бренда. Внешний вид франшизы играет очень важную роль в успешности её продаж.

    Подготовка договора коммерческой концессии

    Особое внимание потребуется также уделить юридическому обоснованию совершаемой сделки, в качестве которого выступает договор коммерческой концессии. В договоре указываются:

    • размеры паушального взноса и роялти;
    • права и обязанности сторон;
    • сроки пользования правами;
    • территориальные ограничения;
    • условия снабжения и маркетинговой политики;
    • сохранение конфиденциальной информации;
    • штрафные санкции за неисполнение условий договора и др.

    Как упоминалось выше, перед тем как заключить франчайзинговый договор, франчайзёр должен зарегистрировать свой товарный знак в Федеральной службе по интеллектуальной собственности. Однако перед регистрацией нужно убедиться в уникальности торгового знака, воспользовавшись единым реестром на сайте организации самостоятельно или прибегнув к помощи специалистов. Обратите внимание, что сам процесс регистрации продолжительный (может растянуться до 1,5 лет) и потребует уплаты госпошлины.

    Перед регистрацией нужно убедиться в уникальности торгового знака, воспользовавшись единым реестром на сайте организации самостоятельно или прибегнув к помощи специалистов

    Если ждать невмоготу, можно сначала оформить продажу по лицензионному договору, а затем, получив регистрацию товарного знака, заключить договор коммерческой концессии.

    Очевидно, что подготовка франчайзингового предложения – процесс трудоёмкий и требует профессионального подхода: многие франчайзёры прибегают к услугам компаний, которые специализируются на упаковке бизнеса во франшизу. Для корректного составления договоров не обойтись также без консультации команды юристов.

    Когда франшиза готова, встаёт вопрос, где разместить предложение, чтобы привлечь потенциальных покупателей.

    Продвижение продукта

    Прежде всего, используйте всевозможные площадки глобальной сети: собственный сайт, каталоги франшиз, социальные сети, специализированные форумы. Остановите свой выбор на самых посещаемых и надёжных ресурсах.

    Не пренебрегайте возможностью встреч с потенциальными покупателями: участвуйте на тематических форумах и выставках и сами проводите тренинги для начинающих бизнесменов. Живое взаимодействие и личный пример – это лучшая реклама.

    10 ошибок, которые могут возникнуть при продаже франшизы

    «Грабли», на которые могут наступить большинство франчайзёров, связаны в основном с недоработками на различных этапах подготовки франшизы.

    1. Отсутствие «изюминки» во франчайзинговом предложении: запомните, никого не привлечёт блёклый продукт – покупатель должен увидеть его уникальные преимущества;
    2. Завышенные паушальный взнос/роялти: объективно подойдите к оценке собственного бренда и подумайте о выгодности вашего предложения с точки зрения франчайзи. Вместо того, чтобы отпугивать покупателей, привлекайте их, используя — в том числе — систему акций и скидок;
    3. Умозрительность предложения: любые расчёты неубедительны, если не подтверждаются реальностью – предложите провести экскурсию по своему производству, чтобы франчайзи воочию могли убедиться, что предлагаемая модель работает;
    4. Сырой франчайзинговый пакет: кое-как сделанный продукт не принесёт вам желаемых продаж, поэтому продумать нужно всё – содержание, обоснование, качество подачи материала, дизайн;
    5. Неграмотно составленный франчайзинговый договор: эта ошибка может обойтись вам очень дорого – не экономьте на услугах профессиональных юристов;
    6. Незарегистрированный торговый знак: нежелание тратить время и деньги на регистрацию торгового знака обернётся в будущем проблемами с защитой авторских прав;
    7. Излишняя лояльность к франчайзи: если вы не пропишите меры наказания за неисполнение ваших условий в договоре, ждите для себя неприятностей;
    8. Гонка за количеством, а не за качеством: никогда не ставьте конечной целью количество проданных франшиз в ущерб качеству сделок – это прямой путь похоронить собственный бизнес;
    9. Халатное отношение к своим обязанностям: ошибка полагать, что достаточно продать франшизу – вы должны постоянно взаимодействовать с франчайзи и вместе стремиться к общим целям, если хотите, чтобы ваша сеть развивалась успешно;
    10. Неразборчивость в выборе партнёров: чтобы не остаться в дураках, соберите всю необходимую информацию и документы, подтверждающие надёжность франчайзи.

    Совет, который можно дать, отвечая на вопрос, как продать франшизу, один — подойдите к делу обстоятельно.

    Читайте также:  Расчет чистой приведенной стоимости
    Ссылка на основную публикацию