В чем заключается работа менеджера по продажам?

В чем заключается работа менеджера по продажам? Суть работы менеджера

В чем заключается работа менеджера? Об этом пойдет речь в данной статье. Ранее в условиях дефицита товаров и плановой экономики основное внимание предприятиями уделялось именно производственному процессу, а никак не сбыту. Товаровед, продавец, сбытовик – не престижная в то время работа.

Менеджер по продажам стал появляться на предприятиях только в девяностые годы двадцатого века, когда собственники небольших фирм стали уделять больше внимания сбыту собственной продукции. Данный специалист должен быть связующим звеном между покупателями и производителями (или торговыми организациями).

Сущность работы

Основные направления работы менеджера по продажам:

  • коммуникация с клиентами;
  • детальное понимание вида товара и его свойств с целью удовлетворения клиентов.

При этом необходимо знать некоторые технологии и владеть определенными навыками для регулярного совершения продаж.

В чем заключается работа менеджера? Это не просто продажа товара. Это своеобразная система организации работы специалиста, направленная на развитие торговой сети и увеличение объемов реализации.

Однако существует и такое мнение, что работа менеджера является непрестижной. Вместе с тем это самая востребованная специальность. Сложившаяся ситуация связана с ориентацией экономической системы на сферу услуг. Именно менеджер по работе с клиентами способствует обеспечению финансового благополучия большинства предприятий. Его жизнь в основном проходит в постоянных телефонных разговорах.

Суть работы менеджера по продажам заключается в реализации товаров через посредников, доставляющих его в магазины либо торговые точки. Для обеспечения равномерности и постоянности сбыта необходимо поддерживать и устанавливать партнерские отношения с клиентами. А после подписания договора менеджер должен контролировать выполнение участниками контракта своих обязательств, а также поставку товара. Другими словами, менеджер по работе с клиентами должен сделать все возможное, чтобы потребители не жалели о покупке и снова обратились в форму.

Профессия менеджера по продажам: плюсы и минусы

Положительные моменты данной специальности:

  • необходимо постоянно повышать уровень образования;
  • получение удовольствия от удачно совершенной сделки;
  • ненормированный рабочий день;
  • существует возможность для самореализации и получения хорошего заработка.

Минусы этой профессии:

  • высокая ответственность;
  • признаки спонтанности деятельности;
  • предельный уровень динамичности работы;
  • высокий уровень аналитики;
  • постоянный контроль.

Личные качества

Во-первых, менеджер должен досконально знать рынок, чтобы вовремя реагировать на любые перемены на нем. Он должен обладать коммуникативной компетентностью. Другими словами, уметь других слушать, занимать позицию партнера и суметь расположить к себе окружающих. Нужно уметь говорить таким образом, чтобы люди понимали.

Необходимо поддерживать и сохранять контакт с собеседником даже при возникновении конфликта, такая уж работа! Менеджер по продажам должен спокойно принимать критику и не сосредотачиваться на проблемах. Немаловажная роль в обретении таких навыков отводится специальному высшему образованию. Оно дает понимание того, в чем заключается работа менеджера.

Также специалисту данной сферы деятельности должны быть присущи творческие способности: уметь генерировать свои идеи, творчески подходить к принятию решений по возникающим проблемам и взаимодействию с потенциальными клиентами.

Как стать специалистом по продажам

Как уже указывалось выше, для досконального понимания особенностей профессии необходимо получить соответствующее образование. Так, если планируется продавать одежду, то нужно закончить высшее учебное заведение текстильного направления, а при продаже тракторов – тот факультет, который связан с автомобилестроением.

В каких сферах работает менеджер

Удаленная работа – самый удобный режим исполнения своих функциональных обязанностей. Можно выделить такие специализации, зависящие от типа объекта продажи:

  • промтовары;
  • потребительские товары;
  • услуги.

Профессия менеджера достаточно широко используется в оптовой торговле. В одних компаниях данные специалисты работают с потребителями напрямую (например, при продаже крупного и дорогостоящего товара), а в других – с предприятиями-дистрибьюторами, приобретающими товар с последующим развозом его по магазинам. Зачастую можно встретить ситуацию, когда план работы менеджера совмещает и первую, и вторую схемы продаж.

На первый взгляд может показаться, что деятельность такого специалиста представляет собой постоянные телефонные звонки, нудный поиск клиентов, а также переговоры. Однако необходимо отметить, что достаточно интересна работа менеджера. Обязанности его могут включать сбор и анализ информации, презентацию проектов, разработку документации, заключение договоров, работу на различных выставках. Также данный специалист должен постоянно мониторить своевременную доставку товара.

Карьера в области менеджмента

Менеджеры со стажем утверждают, что после нескольких лет работы на начальной (самой низшей) позиции можно будет стать руководителем отдела по продажам.
А это уже интересная работа, включающая в себя организацию и планировку деятельности отдела, контроль объема продаж, а также ведение переговоров с определенной категорией клиентов.

Основная задача, которая стоит перед менеджерами, – увеличение объемов реализации, поиск новых потенциальных клиентов, продвижение своего товара либо услуги на рынок. При этом нужно добиваться выгодных условий сотрудничества. В этом случае можно вести разговор в несколько ином ракурсе – стратегическом. А это уже анализ функционирующего рынка с разработкой возможностей расширения продаж, оценкой потенциальных контрагентов, а также бизнес-планирование.

Доходы менеджеров по продажам

Как известно, продавцы всегда имели зарплату на порядок выше, чем производственники. Однако существуют и свои нюансы. Так, на начальном этапе специалисты по продажам имеют небольшой доход, так как основные деньги они получают с процентов от сделок, заключенных ими. У новичка еще нет собственной клиентской базы, которая будет наработана в будущем.

Ежемесячный доход менеджера низшего звена на торговом предприятии находится в пределах 15-20 тысяч рублей. Зарплата начальника отдела продаж – 30-90 тысяч рублей.

Помимо зарплаты, претенденту на должность менеджера могут предложить обучение (притом бесплатное), бонусы или высокий процент с продаж. Существует возможность поиска работы по совместительству. Также в соцпакет может входить и корпоративный отдых.

Однако основу заработка менеджера по продажам составляет количество привлеченных клиентов. Данный специалист должен любым способом формировать собственную клиентскую базу, зачастую используя при этом услуги предприятий, например, в виде созданного сайта. Также доход менеджера находится в прямой зависимости от продаваемости и престижности товара. Этот же критерий принимается во внимание топ-менеджерами торгового предприятия при подборе сотрудников.

Спрос на специалистов по продажам

Сегодня на рынке труда порядка четверти вакансий принадлежит именно менеджерам по продажам. Можно утверждать, что это одна из самых востребованных позиций на любом предприятии. Именно от компетентности этих людей зависит прибыль фирмы. Однако, несмотря на большое количество специалистов данной направленности на рынке труда, настоящих профессионалов мало.

Большинство работодателей требуют от кандидатов досконального знания профильного рынка, основных поставщиков и клиентов. Также среди требований имеется необходимый опыт работы в подобной сфере деятельности и знание всех специфик отрасли.

Выводы

Таким образом, в данной статье мы попробовали разобраться, в чем заключается работа менеджера. Также речь шла об основных приоритетах при выборе данной профессии и требованиях, выдвигаемых работодателями перед кандидатами.

Работа менеджера может быть связана с определенными нагрузками нервно-психического характера, которые вызваны материальной ответственностью, а также постоянным общением с различными клиентами. Немаловажно, чтобы специалист данной области имел хорошие аналитические способности.

Как работают менеджеры? В чем суть профессии

Слово менеджмент сегодня у всех на слуху. Как работают менеджеры, в чем суть этой профессии, в каких областях наиболее востребованы такие специалисты, что означает эффективность их работы?

Система менеджмента

Менеджмент — популярное сегодня иностранное слово, звучит солидно и красиво. А что это такое?

Определений у понятия множество, если говорить не заумными терминами, то суть менеджмента заключена в следующем: это такая система управления, планирования и организации производства и коллектива, которая позволяет максимально эффективно добиваться поставленных целей.


А какие цели у любого предприятия или организации? Все стремятся получить прибыль при наименьших затратах, опередить конкурентов, выйдя в лидеры рынка, усовершенствовать процесс, решить социальные вопросы.

Менеджмент делится на уровни: высший, средний, низовой (или низший).

Обязанности менеджера

Менеджером у нас сегодня называют чуть ли не каждого второго специалиста, так широко и вольно мы трактуем это понятие — от менеджера по продажам до клининг-менеджера.

Но если трезво взглянуть на вещи и не доводить их до абсурда, то полезно было бы узнать, как работают менеджеры, в чем их обязанности и где востребованы их услуги.

Менеджером может быть как генеральный директор или член правления (топ-менеджмент), так и руководитель среднего уровня: структурного звена, отдела, цеха. Организаторы определенных видов работ (администраторы) относятся к низшему звену.

Разный уровень менеджмента подразумевает различные полномочия и степень ответственности. Востребованность профессии легко объяснить — у нас она универсальна, такие специалисты находят себе применение во всех отраслях экономики, и в государственном секторе, и на предприятиях частной формы собственности.


Получив образование и наработав определенный опыт, менеджер может организовать собственное дело.

Поскольку любой менеджер, даже низшего звена, является управленцем, то кратко суть его обязанностей заключается в организации, координации и планировании производственных процессов. Чем конкретно занимается сотрудник, зависит от его специализации, просто менеджеров не бывает, обязательно «кого-то» или «чего-то».

Но любому представителю этой профессии обязательно нужно обладать организаторскими качествами, коммуникабельностью, мобильностью и целеустремленностью. Хорошие менеджеры должны уметь планировать, контролировать рабочие процессы и мотивировать сотрудников.

Хочу работать менеджером

Если вы решили выбрать такую специальность, нужно представлять себе, как работают менеджеры, в какой сфере лучше себя применить.

Например, можно выбрать профессию менеджера по рекламе, по работе с клиентами, по маркетингу, менеджера по развитию, по управлению персоналом.

Еще варианты: менеджер по туризму, по внешне-экономической деятельности, по управлению проектами, на производстве востребованы менеджеры по системе менеджмента качества.

Бренд-менеджер занимается продвижением бренда. PR–менеджер осуществляет паблик рилейшнз — связи с общественностью с целью продвижения товаров и услуг потребителям, создания положительного имиджа компании.

Что ценят работодатели у претендентов на вакансии менеджерских позиций? Желательно высшее образование по какой-то профессиональной специализации, опыт работы (хотя бы на уровне практики или стажировки). Весьма приветствуется владение иностранными языками.

Как работать менеджером по продажам

Сегодня на рынке одни из самых востребованных специалистов — менеджеры по продажам.

Кратко суть этой работы можно выразить так — реализация товара. А уже сам этот процесс может быть различным по сложности и длительности, способам взаимодействия с торговыми и производящими организациями.

Менеджеры по продажам работают с потребительскими товарами, промышленной продукцией, в сфере услуг. Заняты они могут быть в оптовой и розничной торговле.

Оптом чаще всего продают продукты питания, алкогольные напитки, сантехнику, материалы для упаковки, строительные материалы, металлоконструкции.


Менеджеры высокой квалификации в розничной торговле особенно востребованы на рынке элитной продукции и там, где высока конкуренция. Разовые, но весьма дорогостоящие покупки (эксклюзивной мебели, авто, престижной недвижимости) требуют особого мастерства от менеджера.

А реализация услуг — вообще отдельная сфера продаж. Услуги не пощупаешь и в руках не подержишь, нужно быть классным специалистом, чтобы успешно трудиться в этой области — в области консалтинговых услуг, рекламы, маркетинговых исследований, рекрутинга.

Менеджер по продажам — особенности работы

Как и в каждой профессии, в менеджменте продаж присутствует своя специфика. Почему, например, менеджер должен обладать терпением и стрессоустойчивостью?

Читайте также:  Показатели деловой активности: финансовое положение предприятия

Возьмем сферу услуг — здесь зачастую работают не всегда зависящие от продажника факторы. До момента заключения сделки со времени начала работы с клиентом может пройти не один месяц — пока у него не возникнет такая потребность.

А наработка клиентской базы иногда растягивается на несколько лет. Сезонный фактор тоже нельзя исключать — принцип «то густо, то пусто» здесь весьма актуален.

Одинаковый доход реально получить от одной крупной сделки либо от нескольких заказов помельче.

Пассивные продажи предполагают обслуживание ряда постоянных клиентов. А вот активные продажи требуют поиска новых партнеров.

Рассмотрим суть работы менеджера по продажам с помощью схемы необходимых действий:

  • нужно определить круг потенциальных клиентов и выяснить их контакты;
  • составить работающее коммерческое предложение;
  • продумать схему продажи — от правильного настроя на общение с клиентом до успешного позиционирование себя лично и вашей компании;
  • выстроить конструктивную беседу с потенциальным партнером;
  • быть готовым к работе с возражениями;
  • добиться назначения встречи и умело провести презентацию товара или услуги;
  • заключить сделку, запланировать последующие продажи;
  • выстроить систему постоянных взаимоотношений с клиентом.

Чтобы партнер был доволен сотрудничеством, после подписания договора менеджер обязан контролировать процесс и соблюдение всеми участниками своих обязательств.

В каждой области продаж свои требования к менеджерам, в зависимости от специализации.


Например, желающему работать в сфере информационных технологий (разработка, продвижение и поддержка сайтов, Flash технологии, дизайн полиграфии), потребуется обязательное знание Интернета на базовом уровне.

Прежде, чем выбрать специализацию в области менеджмента, нужно изучить, как работают менеджеры, оценить свои способности — обладаете ли вы необходимыми качествами. А еще честно ответить себе на вопрос, будет ли вам нравиться такое занятие, ведь продуктивно работают те, кому в своей специальности комфортно и интересно.

Обязанности менеджера по продажам : 18 примеров и 3 схемы для разных видов сотрудников

Обязанности менеджера по продажам могут быть очень разными. Это зависит от ряда факторов, про которые расскажу ниже.

Большой ошибкой будет скопировать список обязанностей из текста аналогичной вакансии, добавить пару-тройку «от себя» и пытаться найти хороших продажников.

Как правильно сформировать список обязанностей и требований к менеджеру продаж, чтобы увеличить прибыль компании? Об этом я расскажу в этой статье и приведу много примеров.

Критическая ошибка, которую нужно избежать при поиске менеджеров продаж

В большинстве российских компаний отделы продаж построены по традиционной схеме. Там работают бойцы-универсалы. Ищут, продают и сопровождают клиентов одни и те же менеджеры.

Когда владельцу компании кажется, что можно (или нужно) принять еще пару менеджеров, он размещает вакансию с максимальным охватом обязанностей и принимает таких же, универсалов-любителей.

Мало того, что такая схема организации отдела продаж давно признана малоэффективной, так еще и список обязанностей при поиске универсала получается очень пугающим потенциальных кандидатов.

От менеджера требуют одинаково хорошо делать поиск клиентов, выходить на ЛПР, квалифицировать клиентов, выявлять потребности, уметь дожимать клиента, уметь строить прочные долговременные отношения, быть доброжелательным, аккуратным и еще 25 пунктов, которые «не помешают».

Между тем, компании, которые строят свои отделы продаж по схеме конвейера, уже давно по-другому ищут сотрудников продаж. Эти компании сильно выигрывают у своих конкурентов, том числе, именно по этой причине.

Обязанности менеджеров продаж в В2В — 3 разных набора функций

Своим клиентам я уже несколько лет настоятельно рекомендую перестраивать отделы продаж с прежней неэффективной системы на принцип конвейера. Это гарантирует более продуктивную работу в 100 % случаев.

В современной конвейерной системе организации продаж, функции менеджеров совсем НЕ одинаковы.

  • Одни менеджеры продаж занимаются только поиском клиентов (разведчики)
  • Другие -только первыми продажами клиенту (охотники)
  • Третьи — только последующим сопровождением клиента (фермеры, аккаунт-менеджеры)

На всех этих функционалах должны работать абсолютно разные по личным и профессиональным качествам люди. Естественно, список их обязанностей тоже будет разным. А найти таких намного легче, чем профессионалов-универсалов.

К тому же, узкие специалисты намного дешевле, чем «звёзды-менеджеры», их быстрее искать и обучать.

А ещё, им нет смысла красть вашу клиентскую базу. Монетизировать её смогут только «фермеры», да и то, только в том случае, если конкуренты к которым они уйдут, работают намного лучше вас.

Но ваши фермеры от вас не уйдут, потому что в вашей компании им будет так комфортно, как нигде более.

Как построить такую эффективную, безопасную и выгодную всем систему продаж? Читайте далее.

Обязанности менеджера по поиску клиентов (разведчик)

Первый этап в продажах — это поиск и квалификация клиентов. Этим занимаются специально отобранные и обученные бойцы: разведчики.

У таких менеджеров-разведчиков (их в компании не должно быть менее 2) есть одна основная обязанность: искать и находить клиентов, которые соответствуют требованиям компании. Если совсем по-умному: генерить квалифицированные лидЫ (откроется в новой вкладке).

Это должны быть достаточно коммуникабельные люди для установления контакта и выявления потребностей клиента. Им вовсе не обязательно уметь строить и развивать длительные отношение с клиентами. Их сила не в построении и поддержании долгосрочных отношений, а в умении находить клиентов по заказанному компанией «портрету», выходить на ЛПР, выявлять потенциальный интерес к продуктам компании.

Это-аналитики, коммуникаторы и маркетологи в одном лице.

Если один из таких крутых спецов увидит в вашей вакансии строчки об обязанности быть «энергичным, коммуникабельным» или «ездить на встречи с клиентами» или «делать презентации для клиентов», они будут искать другую работу.

Основная обязанность менеджера разведчика такая: находить и создавать новых клиентов по четким параметрам, заданным компанией. Это главное. Из этой обязанности вытекают следующие требования:

  1. Отличное владение современными инструментами лидогенерации
  2. Умение находить новые каналы поиска клиентов
  3. Умение работать с разными целевыми группами клиентов
  4. Способность снижать стоимость привлечения клиентов
  5. Умение выходить на ЛПР
  6. Умение определять потребности в продукте компании
  7. Способность квалифицировать клиентов по предполагаемому размеру закупок

В зависимости от вида бизнеса и типа клиентов, в компании, дополнительно к разведчикам, могут работать лид-менеджеры. Эти ребята могут работать дистанционно, даже на аутсорсинге.

Но лучше, чтобы в штате было 2-3 человека, отвечающих за генерацию новых клиентов. В зависимости от задач, они могут привлечь сколь угодно много узких специалистов и контролировать их работу по рекламе в любой соцсети, Яндекс-директе, Гугл адвордс, автоворонкам, e-mail рассылкам, запускам и тд.

Результат их деятельности: нужное количество потенциальных клиентов по заказанным компанией параметрам и по определенной цене.

На разведчиков должны быть настроены все входящие звонки новых клиентов (которых нет в базе компании). Они должны чётко устанавливать контакт, квалифицировать клиента, выявить его потребности, источник срочности, заполнить его профиль в CRM и передать менеджерам-охотникам для дальнейшей работы.

Сами разведчики не продают, поэтому для быстрого старта, обучить продукту компании их можно лишь в общих чертах, без серьёзного погружения в детали.

Такая специализация позволяет быстрее найти кандидатов, а также потратить значительно меньше времени на их обучение.

Обязанности менеджера по первым продажам (охотник)

Охотники — люди намного коммуникабельнее разведчиков. Очень любят звонить и знакомиться с новыми людьми.

Они намного лучше знают продукт и конкурентов. Не тратят своё время на холодные звонки, обход секретаря и добывание контактов ЛПР. Готовый список клиентов с первичной информацией (ЛПР, вид деятельности, тип клиента, потребности, источник срочности и тп) им регулярно поступает от разведчиков.

Основная обязанность охотников: переводить клиентов на следующие этапы воронки продаж до момента первой продажи (или первых 2-3 продаж, в зависимости от ряда факторов). По-другому, конвертировать потенциальных клиентов в постоянных.

Требования к менеджерам по продажам типа «охотник» должны быть следующие:

  • легко входить в контакт (знакомиться и располагать к себе)
  • подстраиваться под любого собеседника (основы психологии)
  • превосходно знать сильные и слабые стороны каждого продукта компании
  • знать «поименно» всех конкурентов компании, их слабые и сильные стороны
  • уметь квалифицировать клиента, понять его «масштаб»
  • выявлять потребности клиентов
  • составлять сильные персонализированные коммерческие предложения
  • проводить презентации (в том числе выступать публично)
  • работать с возражениями и преодолевать их
  • дожимать клиента (как в мягкой форме, так и пожёстче)

В общем, охотники-это, активные, напористые, харизматичные парни (и очень редко, девушки). Достигаторы результатов и соблазнители клиентов.

Они терпеть не могут рутинной работы: аналитики всякой, составления отчетов, построения длительных отношений с клиентами. Но на своём месте эти «человек-праздники» просто незаменимы.

Не пугайте их скучными, рутинными обязанностями и вы с большей вероятностью сможете привлечь их в свою команду. Теперь ваша задача обучить и правильно организовать активность этих энерджайзеров.

Обязанности менеджера по работе с клиентами (фермер)

Когда в тексте вакансии, отличный менеджер-фермер видит, что от него будут требовать ещё и совершать холодные звонки, и искать новых клиентов, он такую вакансию не рассматривает.

А между тем, если найти профессионального «фермера» и правильно организовать его работу, то он один принесет компании больше денег, чем 3 универсала-любителя. Этих бойцов называют аккаунт менеджерами. (откроется в новой вкладке)

По большому счету, у «фермеров» всего 2 большие обязанности:

  • не терять клиентов
  • углублять отношения с клиентами и продавать им больше

Чтобы хорошо выполнять эти обязанности, нужно обладать определёнными личными качествами и профессиональными навыками.

Это уже формулируется в виде требований к аккаунт менеджеру. Для успешного выполнения этой работы менеджеры продаж-фермеры должны:

  1. Быть бессовестно коммуникабельными. Подтверждение, что менеджер годится на роль фермера: у него очень много друзей в СС (не пугайтесь, я имею ввиду в СоцСетях). «Фермеры»- люди, степенные, надёжные, ответственные. Излучают сдержанную радость и изливают заботу на окружающих. За это их все и любят.
  2. Обладать широким кругозором. Чтобы уметь поддержать любую тему, интересующую его клиентов
  3. Иметь широкий круг интересов, хобби. Чтобы укреплять эмоциональную привязанность с клиентами. (Сложно будет его клиентам уйти к конкуренту, после совместной рыбалки, еженедельной сауны или бильярда)
  4. Знать основы психологии. Чтобы правильно строить отношения. Вообще-то, если у менеджера уже есть много друзей (см п 1), это говорит о том, что он знает основы психологии с детства. И успешно (часто бессознательно) применяет их на практике.
  5. Быть очень внимательным и системным. Фермер занимается одной и той же работой каждый день. Разговаривает с клиентами, пополняет карточки клиентов новой информацией, вникает в бизнес клиента, много работает с цифрами.
  6. Уметь разбираться в бизнесе клиентов. Вот это очень важно, потому что клиенты будут больше покупать, если их бизнес процветает и развивается. Хороший менеджер-фермер обязан знать основы бизнеса, лидогенерации, маркетинга, мерчендайзинга, клиентского сервиса, чтобы всячески помогать своим клиентам больше продавать.

Представляете, как трудно найти хорошего менеджера-фермера и сколько у него «своей» специфической работы? А в большинстве отделах продаж их считают «пассивными» продажниками и заставляют звонить «в холодную» и искать новых клиентов.

Найдите себе хороших «фермеров», позвольте делать им то, что они больше всего любят и умеют, а поиск клиентов и холодные звонки поручите разведчикам и охотникам.

Читайте также:  Инвойс - что это?

При таком раскладе, в вашу команду могут прийти сильные профессионалы-фермеры, которые «мучаются» от несвойственной (по типу личности) им работы в компаниях ваших конкурентов.

Пример построения правильной системы материальной мотивации для менеджеров при такой организации труда смотрите здесь (откроется в новой вкладке).

Если сказать ещё проще и понятнее для мужской аудитории, то роли разведчиков, охотников и фермеров следующие:

  • разведчики добывают данные и постоянно пополняют список богатых девушек
  • охотники знакомятся с этими девушками, всячески ухаживают за ними, пытаются сильно понравиться, рисуют в богатом девичьем воображении картины «как нам будет хорошо вместе», соблазняют их и дружат с ними в конфетно-букетный период
  • фермеры женятся на этих богатых девушках, знакомятся с семьёй девушки, знакомят девушку со своей семьёй, заботятся о ней, холят и лелеют, покупают подарки, поздравляют со всеми знаменательными датами, рожают совместные проекты, наживают совместное хозяйство, защищают её от посягательств конкурентов.

Это, конечно, шутка. Она приведена здесь для того, чтобы было понятно следующее: если есть цель «жениться только на богатых девушках» (клиенты с большими …бюджетами), нужна организованная работа команды профессионалов.

Менеджер-универсал, возможно, может искать нужных девушек, но не умеет ухаживать. Или найдёт и подружится, но не сможет жениться и удержать.

Вот и имеют в своих клиентских базах такие менеджеры-одиночки «девушек» разных: красивых, хороших, добрых, капризных, легкодоступных, простых, без претензий на красивую жизнь и счастье. Но у этих «девушек» нет или очень мало денег.

Девушки и женщины-это прекрасные создания! Говорить с ними и о них можно всю жизнь. Но нам нужно продолжать про обязанности и требования к менеджерам продаж.

18 конкретных обязанностей для менеджеров по продажам

Секрет быстрого поиска менеджеров продаж и масштабирования отдела продаж такой: разделите разные функции менеджеров и поручите их разным менеджерам. Другими словами, перестройте систему работы менеджеров продаж с универсальной на более эффективную.

Вот список возможных обязанностей менеджеров по продажам . В скобках указаны роли менеджеров, которым нужно вменять эти обязанности. Р-разведчик, О-охотник, Ф-фермер.

  1. Привлечение новых клиентов (Р)
  2. Обзвон корпоративных клиентов (Ф)
  3. Работа с действующей клиентской базой (Ф)
  4. Проведение переговоров, заключение договоров (О, Ф)
  5. Индивидуальное сопровождение клиента (Ф)
  6. Контроль за выполнением условий договоров (Ф)
  7. Составление коммерческих предложений (О)
  8. Активные продажи по телефону (О)
  9. Совершение звонков потенциальным клиентам (О)
  10. Консультирование клиентов по товарам и услугам компании (Р,О)
  11. Обработка входящих заявок из различных источников (Р)
  12. Контроль дебиторской задолженности (Ф)
  13. Поддержание и развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами (Ф)
  14. Систематизация информации в СRM, отчетность (Р, О, Ф)
  15. Проведение переговоров в офисе или на территории клиента (О, Ф)
  16. Выявление потребностей клиента (Р, О, Ф)
  17. Назначение и проведение встреч (О, Ф)
  18. Работа с претензиями (Ф)

В этом списке есть дублирующие обязанности. Я просто зашёл на портал о работе и скопировал их с 3-5 вакансий.

Моей целью было показать, что НЕ нужно впихивать в текст вакансии как можно больше обязанностей. Достаточно для каждого функционала своих обязанностей и требований. Этим вы увеличите шансы на привлечение хороших кандидатов.

Я встречал в текстах одной вакансии более 20 обязанностей, начиная от холодных звонков, заканчивая разработкой стратегии продаж и выход на новые рынки. Где искать этих суперлюдей и как их удерживать в компании, не имею понятия. Я лично очень редко встречал управляемых суперлюдей в своей многолетней практике.

Как быстрее найти и ввести в работу менеджеров продаж

Правильный подход к построению отдела продаж и поиску менеджеров: ищите менеджеров на разный функционал, объединяйте их в конвейер и правильно стройте систему мотивации.

После построение такого конвейера продаж, вам останется планомерно наращивать его производительность, устраняя «узкие места» на трёх его участках:

  • участок поиска клиентов
  • участок первых продаж
  • участок повторных продаж и развития клиентов.

10-15 обязанностей менеджера по продажам, это очень «широко». При таком подходе очень трудно искать бойцов для пополнения выбывших из строя или для быстрого масштабирования отдела продаж.

Автор: Олег Щербин

Если у вас есть вопросы по построению или реорганизации вашего отдела продаж-запишитесь на мою бесплатную консультацию здесь.

Понравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить.

Добавляйтесь в эту группу, чтобы получить рост продаж и дохода

Профессия менеджер по продажам, обязанности и требования

Когда просто распределять товар между клиентами уже недостаточно — нужна организация процесса продажи этого товара, знайте, вам нужен не просто продавец, а менеджер по продажам. Сейчас мы разберемся в обязанностях менеджера по продажам и требованиях, которые выдвигаются на эту должность, а так же рассмотрим сферы бизнеса в которых эта профессия играет большую роль.

Профессия менеджер по продажам, описание

Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в большей степени, они зависят от эффективности работы менеджеров по продажам. Именно они влияют на объемы продаж, прибыль компании, удовлетворенность клиентов. Только они могут связать всю цепочку продажи, начиная от производителя и заканчивая после продажным сопровождением.

Если будет угодно, менеджер по продажам — это рабочая пчела, в обязанности которой входит — носить мед без остановки, все больше и больше, однако требований к такой пчелке — немало! Умение работать с людьми и знание своего продукта — две вещи, которые поддаются не всем. Те, кто считают, что менеджером по продажам может работать каждый, глубоко заблуждаются, и этому есть несколько убедительных доводов.

Требования к должности менеджер по продажам

Человек, который работает с клиентами компании, представляет ее на рынке товаров и услуг, выступает лицом компании, должен иметь определенные личностные и профессиональные качества и это входит в основные требования к должности. Работодатель часто требует, чтобы кандидат соответствовал определенным личностным и профессиональным качествам.

Личностные качества

  • Красноречие.
  • Обаяние.
  • Общительность.
  • Целеустремленность.
  • Настойчивость.
  • Собранность.
  • Аналитическое мышление.

Профессиональные качества

  • Стрессоустойчивость.
  • Коммуникабельность.
  • Знание техники продаж и основ клиентоориентированности.
  • Знание основ психологии общения.

Базовые требования работодателя

  • Опыт работы в продажах (в 50% случаев).
  • Наличие среднего или высшего образования (иногда студенты)
  • Умение работать за компьютером (находить информацию и обрабатывать ее, составлять коммерческие предложения, работать в CRM-системе, отправлять письма клиентам и т.д.).
  • Наличие автомобиля или прав на управление транспортным средством (региональные менеджеры, в FMCG или в сфере активных продаж).
  • Наличие собственной клиентской базы (редко, но иногда требуется).
  • Прописка или определенное гражданство.
  • Паспорт, код, военный билет, медицинская справка и др. документы в зависимости от запросов работодателя.

Пусть вас не смущает, столь немаленький список требований к должности менеджер по продажам, его можно увеличить вдвое, но сейчас мы перейдем к сферам бизнеса, в которых профессия менеджер по продажам — на вес золота!

Где нужны менеджеры по продажам?

Основные направления — это оптовая B2B или розничная B2C, продажа товаров или услуг.

Основных сфер по продаже товаров — 10:

  1. FMCG сфера (товары широкого потребления продукты, бытовая химия и пр.).
  2. Товары для дома (мебель, предметы интерьеры)
  3. Электро-товары (электроника, бытовая техника, инструмент и пр.).
  4. Одежда, обувь, аксессуары, уход за собой.
  5. Продажа промышленного сектора (сырье, оборудование).
  6. Транспорт (продажа автомобилей, спецтехники и других транспортных средств).
  7. Строительные материалы.
  8. Энергия и топливо.
  9. Медицинские товары.
  10. Аграрный сектор.

Сферы по продаже услуг:

  1. IT-продукты (программы и приложения для бизнеса и повседневной жизни).
  2. Туристический бизнес.
  3. Страховые и кредитные продукты (страховые компании, банки).
  4. Сфера отдыха и развлечений (спорт, развлекательные центры, рестораны, базы отдыха и пр.).
  5. Строительно — хозяйственная сфера (ремонты, обустройство).
  6. Реклама, дизайн.
  7. Недвижимость (продажа или аренда).

Как вы уже поняли — без работы менеджер по продажам никогда не останется, всегда найдется, что продавать, однако есть еще и обязанности!

Основные обязанности менеджера по продажам

Не смотря на то, что все продавцы выполняют похожие задачи, существует разделение менеджеров по продажам по специфике деятельности. Те кто думает что слова: продавец, реализатор, торговый представитель, менеджер по продажам — это синонимы, они сильно заблуждаются.

Например, у менеджера по продажам медицинского оборудования, будут немного другие обязанности, чем у специалиста по оптовой продаже металла. Давайте подробнее рассмотрим обязанности менеджера по продажам учитывая эти особенности.

Этот список обязанностей, можно назвать стандартным, не зависимо от специфики продаж:

  • Выполнение плана продаж (количество и качество).
  • Консультирование клиентов, как по самому товару, так и по условиям его приобретения. Менеджер по продажам должен владеть всеми этапами продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, предложение, закрытие сделки. Это может происходить как при прямом контакте с клиентом в магазине, так и по телефону.
  • Заключает договора купли-продажи с клиентами. Типы договоров и их сложность, зависит от специфики товара, например: мебель, окна, оборудование, автомобили, сырье, комплектующие, услуги и т.д.
  • Выписывает счета, акты, накладные, и прочие документы, сопровождающие сделку — все это входит в обязанности менеджера по продажам.
  • Контроль: дебиторской задолженности, наличных и безналичных поступлений, оплат по счетам.
  • Организация доставки товара покупателю в срок. Коммуникация с компаниями, осуществляющими доставку товара на склад или непосредственно заказчику, а также отделом логистики.
  • Возможны командировки, посещение тренингов и обучающих семинаров по продажам. Как выбрать тренинг правильно?
  • Проведение презентаций и плейсмента, при выходе нового продукта на рынок. Кто, как ни менеджер по продажам, знает свой продукт лучше? Изучить новинку, продумать манеру донесения инноваций до потенциального покупателя, быть готовым к публичному выступлению и видеосъемке, при необходимости. Иногда, новый товар экспонируется в больших торговых центрах и нужно быть готовым к многотысячному потоку людей и активному общению. Не все компании привлекают промоутеров по аутсорсингу, многие хотят видеть своего профессионального сотрудника рядом со своим товаром.
  • Координация действий нескольких отделов, например: логистика-бухгалтерия-импортёр-склад. На каждом этапе продажи, может произойти случайный сбой. Задачей менеджера по продажам, является — держать на контроле свои заказы и если что, принимать своевременные решения согласованные с клиентом.
  • Передача товара покупателю и оформление сопровождающих документов. Товар пришел на склад. Его нужно осмотреть, подготовить к показу клиенту, проверить документы о приеме — передачи: акт осмотра, чек-лист, акт приема передачи.
  • Инструктаж по пользованию, если требует специфика товара. К таким относятся: любая техника, механизмы, конструкции, составы и пр. Менеджер по продажам должен понятным языком, объяснить что и где включается, как работает, чего нельзя делать.

Обязанности старшего менеджера по продажам

  • Координирование работы менеджеров по продажам.
  • Замещение руководителя на время его отсутствия.
  • Разработка мер по достижению плана продаж.
  • Участие в мероприятиях связанных с продвижением продукта компании.
  • Поддержание имиджа компании.
  • Работа с ВИП клиентами и участие в разрешении спорных и конфликтных ситуациях.
  • Сбор и обработка маркетинговой информации, необходимой для достижения необходимой доли продаж.
  • Участие в отборе и стажировке торгового персонала.
  • Контроль за соблюдением стандартов продаж.
Читайте также:  Основные понятия СМИ: виды, формы и признаки

Обязанности менеджера оптовых продаж

Стандартный список, плюс:

  • Обработка входящих звонков и заявок.
  • Работа с каталогами и базами данных.
  • Организация продаж, и доставки товара крупными партиями.
  • Работа с данными дистрибьюции (организация сбыта и распределения товара). Планы производства, склады, цепочки поставки, заказы. В работе с клиентом менеджер по оптовым продажам может продавать не только свой имеющийся на складе товар, но и товар другого поставщика.
  • Поиск клиентов на местном и международном рынке.
  • Анализ рынка сбыта и новых поставщиков.
  • Умение вести переговоры на любом уровне.

Обязанности регионального менеджера по продажам

К стандартному списку обязанностей, смело добавьте:

  • Продажа своего продукта в определенном регионе в соответствии с планом продаж.
  • Командировки и поездки связанные с проверкой торговых точек.
  • Развитие торговой сети.
  • Ведение регулярной отчетности и планирование продаж.
  • Анализ товарного запаса и ассортимента.
  • Анализ конкурентов.

Менеджер по продажам услуг, обязанности

В отличии от продажи товаров, которые можно потрогать после покупки, продажа услуг отличается, своей нематериальной составляющей, а точнее, вы сразу не ощущаете, что купили. Например, путевка или страховой полис, массаж или уроки английского. Вы приобретаете выгоду, а не осязаемый товар. Поэтому обязанности менеджера по продаже услуг отличаются от обычных, но не исключают их:

  • Донесение выгод и пользы от услуги до клиента.
  • Формирование и рассылка индивидуальных продающих предложений в том числе и корпоративным клиентам.
  • Ведение презентаций и демонстраций выгод услуги.
  • Ведение продолжительных переговоров.

Кстати, полезная информация по продаже таких услуг, как туристические путевки и страховки КАСКО.

Обязанности менеджера по продажам недвижимости

  • Поиск и ознакомление с объектом (дом, квартира, участок и пр.)
  • Подготовка и проверка документации для продажи, покупки, аренды недвижимости.
  • Информирование заинтересованных лиц и поиск новых клиентов.
  • Показ объекта клиентам.
  • Организация как продажи так и покупки объекта по всем правовым нормам законодательства.
  • Коммуникация с другими агентствами.

Обязанности менеджера по корпоративным продажам

Помимо стандартных обязанностей, еще:

  • Поиск клиентов, как на внутреннем рынке, так и на внешнем.
  • Совершение холодных телефонных звонков с целью расширения базы клиентов используя скрипты продаж. Под лежащий камень — вода не течет! Нужно постоянно искать новых клиентов по подготовленной базе, и не важно каким способом вы пользуетесь. Как изменились холодные продажи, подробнее здесь.
  • Совершение исходящих визитов к потенциальным клиентам. Активные продажи – поиск заинтересованных лиц и заключение с ними сделок. После успешного холодного звонка, самое время совершить выезд к клиенту с коммерческим предложением.
  • Формирование и донесение до потенциальных клиентов коммерческих предложений.
  • Участие в выставках и промо-акциях.
  • Участие в тендерах и крупных проектах.
  • Исходящие визиты к топ-менеджменту крупных организаций, налажевание связей.

Вывод

Как вы видите, понятие – продавец, очень растяжимое. То, чем занимается менеджер по продажам, можно смело назвать – организованными продажами. Если вы решили стать менеджером по продажам, и вас не испугал данный список должностных обязанностей и требований, вы вполне сможете добиться успехов в этом интересном и прибыльном ремесле. О достоинствах и недостатках профессии, можно прочитать здесь.

А что вы думаете о профессии менеджер по продажам? Пишите свои комментарии, ваше мнение очень важно для нас!

Профессия менеджер по продажам

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

  • менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
  • менеджер по продажам окон;
  • менеджер по продажам оборудования, техники;
  • менеджер по продажам недвижимости;
  • менеджер по продаже мебели;
  • менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

  • Увеличение продаж в своем секторе.
  • Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
  • Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
  • Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
  • Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

  • Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
  • Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
  • Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

  • Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
  • Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
  • Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
  • Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

  • Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
  • Опыт работы в сфере продаж.
  • Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Где пройти обучение

Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года.

Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «Продажи».

Обязанности менеджера по продажам

Клиент любит покупать, но не любит, чтобы ему продавали

Какие обязанности должен выполнять менеджер по продажам – устанавливает сама компания, четко прописывая их в должностной инструкции.

Некоторые фирмы делают акцент, прежде всего, на поиске новых клиентов, другие – стремятся лишь увеличить объем продаж за счет уже существующих.

Поэтому существует общий список, который прописывает все должностные обязанности менеджера по продажам, где указаны самые основные его задачи.

Взяв за основу общий образец должностных инструкций менеджера по продажам, можно легко его адаптировать под специфику работы любой компании.

Основные разделы должностной инструкции менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера отдела продаж можно условно разделить на четыре основных раздела:

  • Организация и ведение продаж продукции компании.
  • Планирование и проведение аналитической работы.
  • Обеспечение продаж.
  • Контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

Что должен выполнять менеджер по продажам

Каждый основной раздел включает в себя несколько подпунктов. Стоит рассмотреть их более подробно, чтобы понять, что же входит в основные обязанности менеджера по продажам. Итак, организация и ведение продаж продукции компании включает в себя :

  • Поиск потенциальных покупателей – здесь используются самые различные способы – от налаживания старых контактов до участия в выставках.
  • Работу с клиентами, которые впервые обратились в фирму – это, в основном, консультирование по телефону.
  • Поддержание и ведение деловых переговоров с клиентами, направленных на интересы компании – оценка потребностей покупателей.
  • Оперативное (быстрое) реагирование на информацию, поступившую от клиентов. Информация может быть любой – важной и не очень, здесь главное быстро передать ее вышестоящему руководству.
  • Выяснение потребностей покупателей – необходимо узнать, в чем нуждается клиент, дать совет, согласовать с ним заявку в соответствии с ассортиментом, имеющемся в наличие на складе.
  • Мотивация покупателей на работу с компанией – это создание специальных условий для клиента, предоставление скидок, благодарственные звонки, письма и так далее.

Кроме организации и ведения продаж, в обязанности менеджера по продажам так же входит планирование и аналитическая работа, которая заключается в составлении плана продаж на каждый месяц, анализ статистических данных всех продаж и отгрузок покупателю за отчетный период, а так же составление отчетов по итогам проделанной работы. Отчеты делаются в таком виде, который предусмотрен регламентом конкретной компании.

Кроме бумажной работы, которую выполняет менеджер отдела продаж, обязанности его еще заключаются и в обеспечении продаж. Чтобы обеспечить их правильно, менеджер отдела продаж должен:

  • Вести прием, делать обработку и надлежаще оформлять заказы, которые связаны с отгрузкой товаров клиенту. Аналогичную работу он должен проделывать не только с закрепленными за ним клиентами, но и с покупателями коллег, если те отсутствуют в офисе
  • Оказывать информационную поддержку всем клиентам
  • Осуществлять информирование клиентов по всем изменениям в компании – акциям, ассортименту продукции, ценах на нее и поступлениях на склад
  • Окончательно согласовывать с покупателями цену каждой продукции, дату отгрузки и возможный способ доставки
  • Передать все составленные заявки на доставку в отдел логистики
  • Принимать участие в разработке проектов и их реализации, которые связаны с работой отдела оптовых продаж.

Кроме этого, в функциональные обязанности менеджера по продажам входит взаимодействие с подразделениями компании, ведение текущей и отчетной документации, участие в рабочих совещаниях. Так же менеджер должен обязательно следить за тем, чтобы данные о клиентах в компьютерной базе были актуальными.

Кроме прочего, менеджер по продажам должен обязательно контролировать все свои отгрузки товара, а так же следить за финансовой дисциплиной клиентов, чтобы они не забывали вовремя оплачивать товар.

Кстати, менеджер по оптовым продажам обязанности выполняет немного другие, чем менеджер отдела продаж, поэтому их стоит рассматривать в отдельной теме, как и обязанности помощника менеджера по продажам, которые так же имеют свою специфику работы.

Ссылка на основную публикацию