Торговый представитель – это кто такой?

Торговый представитель – это кто такой? Обязанности торгового представителя

Есть перечень профессий, которые даже во времена кризиса являются востребованными. Должность «торговый представитель» – это наглядный тому пример. В любые времена люди будут покупать, а чтобы им что-то продать, необходимо связующее звено. Наша статья будет посвящена человеку, которому мы обязаны всем, что имеем на прилавках в магазинах, и тем, что из тысячи товаров выбираем продукцию компании, в которой трудится он.

Что в первую очередь нужно уметь?

Торговый представитель – это человек, который по своей натуре не способен просиживать штаны в офисе. Энергичность, подвижность, мобильность – вот качества, которые приносят успех на данном поприще. Соискателю на эту должность нужно уметь договориться с торговой точкой о том, чтобы занять лучшие позиции – подвинуть конкурентов на задворки.

Торговый представитель – это такой человек, у которого «язык подвешен», он не полезет за словом в карман, его энергия плещет через край, а чувство юмора заставляет нервничать даже резидентов «Комедии Клаб».

Можно ли продавать по телефону? Категорически нет, иначе потребность в торговом представителе пропала бы в принципе, ведь звонить и предлагать продукт/услугу может и секретарь, и бухгалтер. Торговый представитель – это инструмент компании, посредством которого она может продвигать свои товары или услуги в массы. Он должен продавать, продавать очень активно, в прямом смысле заставлять, убеждать торговую точку сделать заказ объемнее. Убедите своего потенциального работодателя в том, что вы не просто можете взять заказ у клиента, а можете осуществить продажу и тогда работа у вас в кармане.

Должностная торгового представителя

Стоит ли претендовать на описываемую должность? Отзывы тех, кто нашел себя в этой роли, показывают, что в поисках работы обязательно следует попробовать свои силы на этом поприще. А чтобы понять, подходите ли вы для этой профессии, необходимо ознакомиться с должностным регламентом:

  • Торговый представитель реализует утвержденную номенклатуру товаров компании (фирмы) на определенном рынке.
  • Повышает статус компании (фирмы), создает благоприятное впечатление о товаре (услуге) на своей территории обслуживания и в деловых кругах.
  • Осуществляет мероприятия, рекламирующие продаваемые товары (услуги).
  • Борется с конкурентами за приоритетное размещение своего товара.
  • Проводит по поручению компании маркетинговые исследования рынка.
  • Находит новых партнёров, налаживает каналы сбыта продукции.
  • Доносит до руководства фирмы пожелания как партнёров, так и конечных потребителей.
  • Заключает договоры на сотрудничество.
  • Собирает деньги за поставленный товар (в некоторых случаях), препятствует образованию задолженности клиента перед своей фирмой.
  • Является связующим звеном между клиентом и службой доставки товара.
  • Посещает лично каждую торговую точку в строго регламентированные дни.
  • При необходимости налаживает деловые контакты между руководством компании и потребителем.

За обязанностями следуют права:

  • Торговый представитель компании может ознакомиться с решениями руководства, касаемо его работы (отчёты, планы по объемам продаж, процент выполнения целей).
  • Имеет право изучать документы, которыми регламентированы права и обязанности, а также информация о критериях, по которым его труд будет оцениваться.
  • Вносить предложения по налаживанию работы, а также ее усовершенствованию, предусмотренной должностным регламентом.
  • Сообщать руководству о выявленных недостатках в процессе деятельности, а также устранять их.
  • Просить помощи у специалистов всех структурных подразделений компании, вовлеченных в процесс сбыта товара (услуги).
  • Запрашивать документацию, необходимую для выполнения своих обязанностей.
  • Требовать у руководителя содействия в решении поставленных задач, если нет возможности выполнить их самостоятельно.

Перечислим и знания, необходимые для работы:

  • этика делового общения;
  • умение вести переговоры;
  • умение преодолевать возражения клиента (психология);
  • основы маркетинга;
  • навык заключения контрактов;
  • знания в области мерчендайзинга.

В некоторых компаниях на эту должность принимают даже без наличия высшего образования, практика показала, что это не обязательно влияет на объемы продаж.

Кратко о роли мерчендайзинга

Кандидат в торговые представители должен обладать хотя бы поверхностными знаниями о том, что такое мерчендайзинг. Не забудьте включить в своё резюме данный пункт.

Мерчендайзинг – это комплекс мер, при помощи которых в торговой точке можно продвигать свой товар. То есть мерчендайзер – это рекламный агент, на вооружении у которого имеются всевозможные инструменты:

  • рекламные плакаты;
  • муляжи;
  • ценники, клейкие ленты, ярлыки, на которые нанесено название бренда продающей компании;
  • монетницы;
  • баннеры;
  • иногда даже мебель с логотипом.

Список на этом не ограничивается – как гласят имеющиеся на должность “торговый представитель” отзывы, он должен проявлять креатив и находить общий язык в торговой точке с их владельцами и продавцами, чтобы любыми способами разместить свою продукцию на самых лучших местах. Приоритетным считается размещение на уровне глаз покупателя.

Выпихнуть конкурента с самых лучших позиций не так просто, ведь товары на эти места становятся не случайно. Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.

Без рекламы и хороших позиций, фирма не сможет увеличить прибыль, а торговый представитель не сможет получить весомые дивиденды.

Резюме торгового представителя: образец

Если вы уже работали торговым агентом, то в резюме нужно обязательно указать это и сделать упор на пользу, которую через вас получила компания, даже если это и не так.

После ФИО, даты рождения, адреса проживания, гражданства, семейного положения и образования, приступайте к опыту работы. В графе «обязанности» распишите свои функции на прошлом месте:

  • заключение договоров на прямые продажи;
  • сотрудничество с наработанной клиентской базой, поиск новых клиентов;
  • удержание позиций товара компании в приоритетных местах в торговом зале;
  • работа с розничными и оптовыми точками;
  • проведение акций и программ лояльности;
  • установка рекламы и оборудования в соответствии со стандартами компании;
  • отслеживание дебиторской задолженности;
  • сдача отчётов, ведение необходимой документации.

Достижения, которые следует указать в резюме

Личные победы помогут дать понять, почему именно вас нужно приять на должность, поэтому указывайте без скромности:

  • увеличена клиентская база;
  • увеличены продажи даже в точках с маленьким оборотом товаров;
  • получено звание «торговый представитель» месяца;
  • внедрены на практике полученные во время тренингов знания;
  • расширен ассортимент своей продукции в торговых точках;
  • устранена безнадежная дебиторская задолженность среди клиентов.

Укажите и дополнительные навыки:

  • наличие водительских прав;
  • уровень знания компьютера;
  • знание программ;
  • знание языков;
  • степень знания города (местности);
  • возможность поездок в командировки;
  • личные качества: отсутствие вредных привычек, спортивные увлечения, хобби, способность учиться, развиваться, умение работать в команде.

Наличие водительских прав и собственного автомобиля часто играет решающую роль в том, получите ли вы эту работу. Мобильный агент – лучший агент.

Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?

Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, – очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.

Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать – проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже “продайте” свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.

Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.

Какую продукцию лучше продавать?

Если вас интересует работа торговым представителем, отзывы помогут лучше определиться с компанией, куда лучше пойти работать:

  1. Реализация молочной продукции – одно из приоритетных направлений среди торговых агентов. Без молока, кефира, сметаны и творога людям не прожить, а значит, и спрос будет всегда. Стабильные продажи – стабильная заработная плата. К минусам относится то, что продукция скоропортящаяся, часто придётся иметь дело с просрочкой, да и впрок магазин не загрузишь.
  2. Те, кто занимается реализацией бытовой химии, имеет неоспоримое преимущество в виде длительного периода годности продукции. Некоторые торговые марки настолько раскручены, что продавать их одно удовольствие, можно сказать, что их продаёт сам бренд. В таких организациях самая низкая текучка кадров.
  3. Торговый же представитель, продающий электронику, должен обладать не только навыком продаж, но и иметь глубокие знания в определенных категориях техники.
  4. Алкоголь, пиво – еще одна категория, которая славится своим спросом у нас в стране. Обычно в компаниях, специализирующихся на сбыте данной категории заработная плата всегда на порядок выше.
  5. Работа с табачными изделиями тоже всегда приносила отличный доход, однако в последнее время идёт пропаганда спорта и здоровья, поэтому заработки в этом сегменте падают.

Советы торговому представителю

Как и в любой сфере, существую нюансы, зная которые, работать было бы легче:

  • Вступая в должность, не берите на себя денежные долги предыдущего работника, дебет может повиснуть на вас без надежды на возврат.
  • Не заключайте крупную сделку с новым клиентом – необходимо сперва убедиться в его платежеспособности.
  • Регулярно посещайте тренинги по повышению личной эффективности, увеличению продаж, уверенности в себе. Хорошо, если устроитесь в компанию, которая всё это обучение проводит для своих сотрудников бесплатно.
  • Если цените своё свободное время и независимость, не идете работать в компанию, где в обязательном порядке приняты утренние и вечерние «летучки» в офисе, так вы будете постоянно привязаны ко времени, даже если выполните свои обязанности быстро.
  • Умейте не останавливаться при слове «НЕТ», учитесь преодолевать возражения и продавать, не смотря ни на что.

Работа торговым представителем, отзывы о которой постоянно изучают соискатели данной должности, очень интересная. Здесь есть место всему новому, знакомствам, коллективу, различным техникам, высокому уровню достатка, друзьям. Кто-то смотрит на них с завистью, а кто-то не хотел бы встать с ними в один ряд, но как можно это понять, не попробовав?

Торговый представитель – это кто такой?

Многие сегодня мечтают о работе с заработком, который “зависит только от тебя”. Приведем один из самых распространенных в современном мире примеров таковой занятости, где усердием, личными качествами, профессионализмом можно быстро обеспечить себе высокую оплату труда. Это торговый представитель. Расскажем о подготовке специалистов, плюсах и минусах работы, должностных обязанностях и прочих важных характеристиках.

Читайте также:  5 правил продаж и их этапы

Кто это?

Торговый представитель – это специалист, чья основная цель – организация продажи товаров (или группы продуктов) своей компании, заключение соответствующих договоров, контрактов с партнерами. Соответственно, его “родная” сфера деятельности – маркетинг и продажи.

Согласно опросам, порядка 70% респондентов считают подобную деятельность востребованной и перспективной в наши дни. Профессия сегодня не является редкой, напротив, она весьма распространена на рынке труда. Но это не мешает оставаться ей востребованной – опытные и талантливые “продажники” всегда будут на вес золота. Открытые вакансии есть практически в каждом городе и отнюдь не в единичном количестве. Высокая оплата труда и вместе с тем всегда открытые рабочие места – в чем же дело?

Торговый представитель в торговой точке – своеобразный посредник между производителем и реализатором или же между двумя посредниками (а не конкретным конечным потребителем, клиентом). Например, между изготовителем и оптовой базой, производителем и дистрибьютером, производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым складом, дилером и розничным маркетом, дистрибьютером и ритейлером. Вариантов тут большое множество.

Торговый представитель – это мобильная занятость, постоянные перемещения от клиента к клиенту, от одной торговой точки к другой. Поэтому представитель профессии должен иметь водительские права и, желательно, свой личный автомобиль. Главная цель его работы для нанимателя – поддержание уровня оптовых продаж, их увеличение. А расширение клиентской базы, совершающей закупки, в свою очередь, – основа оплаты труда самого работника.

Обязанности специалиста

Классический пример торгового представителя – это исполнение работником обязанностей сразу нескольких специальностей. Такой сотрудник выступает и продажником, и переговорщиком, и водителем, и мерчендайзером, и бухгалтером, и кассиром, и подсобным рабочим.

Главные же его функциональные обязанности следующие:

  • Поиск посредников низшего звена (нежели компания-работодатель), торговых точек для реализации им своей продукции.
  • Непосредственное заключение контрактов, договоров на поставки продукции.
  • Прием от партнеров, клиентов заявок на поставки продукции. Обеспечение исполнения всех требований заказчика.
  • Непосредственная поставка заказанной продукции в торговые точки.
  • Сбор выручки, ее доставка – в бухгалтерии организации-работодателя либо в банк.
  • Полное сопровождение своей клиентской базы.
  • Контроль над погашением задолженности своего портфеля клиентов.
  • Грамотное расположение своей продукции в торговых точках партнеров, клиентов, посредников.
  • Обеспечение роста продаж компании-работодателя.
  • Реклама и успешное продвижение новых разновидностей продукции.

Начало рабочей деятельности

По функциональным обязанностям можно судить, что деятельность торгового представителя очень похожа на работу коммивояжеров позапрошлого века. Давайте рассмотрим теперь повседневную занятость специалистов.

После того как торгового представителя утверждают на должность, руководитель закрепляет за ним определенный регион, район – все зависит от масштабов компании-нанимателя. Иногда предлагается уже и частично наработанная клиентская база от прошлого специалиста, иногда – нет.

После закрепления локации торговый представитель изучает торговые компании на своей территории. Он выделяет список тех, с которыми возможно продуктивное сотрудничество.

Далее начинается работа уже по непосредственному привлечению. Надо сказать, что его (привлечения) методики быстро меняются вслед за развитием самой сферы маркетинга и продвижения. Когда-то были популярны личные визиты, затем “холодные звонки”, рассылка электронных писем – предложений о сотрудничестве. Сегодня работа уходит в социальные сети. Однако по-прежнему остаются актуальными личные беседы, встречи с руководством.

Заключение договоров

Если этап переговоров прошел успешно, торговый представитель заинтересовал своим предложением клиента, то наступает вторая ответственная часть работы – это заключение контракта на поставку. Далее специалисту нужно наладить контакт с сотрудниками своего клиента, ответственными за сбыт и прием продукции. Это продавцы, работники складов. С ними обговариваются сроки и объемы поставок, а также способы оплаты товара.

На основе этих данных торговый представитель составляет заявки по каждому из своих клиентов. Затем отправляет их в свою компанию. Заявки обрабатываются специалистами, товар подготавливается для доставки клиенту.

Доставка продукции

Транспортировка заказа клиенту осуществляется двумя способами: либо это делает непосредственно сам торговый представитель, либо водитель-экспедитор под его контролем. Ответственен этап получения расчета за товар – как наличными, так и по “безналу”.

Купюры сдаются торговым представителем в банк или в кассу своей компании. В случае безналичных расчетов специалист проверяет успешность оплаты заказа клиентом через банк.

Во время всей этой деятельности торговый представитель не прекращает следить за запасами своей доли продукции на складах компании и своего клиента. В случае необходимости заказывает новые партии товаров. И параллельно ведет работу по привлечению новых клиентов.

Плюсы работы

Достоинства занятости следующие:

  • Постоянные свободные вакансии во многих городах.
  • Не требуется специальное образование, подготовка.
  • Размер оплаты труда зависит от самого специалиста.
  • Гибкий график работы.
  • Достаточно быстрый карьерный рост – успешные представители специальности быстро становятся супервайзерами, менеджерами.
  • Возможность установления деловых связей, наработки базы клиентов, с которой можно уйти в более перспективную компанию. Бесценный опыт прямых продаж помогает тем, кто хочет уйти в свой бизнес.

Минусы работы

Как и везде, тут не обойтись без недостатков:

  • Нервная, психологически сложная деятельность.
  • Наличие собственного авто, водительских прав.
  • Без опыта работы трудно устроиться в крупную перспективную корпорацию.
  • Материальная ответственность за перевозимую продукцию и выручку.
  • Ненормированный рабочий день.
  • Заработок напрямую зависит от личных продаж, которые очень сложно сразу вывести на должный уровень новичку.

Оплата труда

Зная, кто это – торговый представитель, верным будет предположить, что специалист не имеет фиксированного оклада. Последний будет составлять минимальную часть его дохода. Основная прибыль – проценты, вознаграждения, премии с заключенных сделок. Как мы уже говорили, торговый представитель строит свой заработок сам – все зависит от его умений, навыков работы с клиентами, силы убеждения, профессиональной грамотности. А иногда и просто от удачи и личного обаяния.

Однако на размер оплаты труда влияет также местоположение компании-работодателя, ее специфика, масштабность. Представим средние размеры вознаграждения за работу торговым представителем:

  • По России: 20-30 тыс. рублей.
  • В Санкт-Петербурге: 30-40 тыс. рублей.
  • В Москве: 40-50 тыс. рублей.

Подготовка специалистов

Отзывы торговых представителей свидетельствуют, что эта занятость не требует какой-либо специальной подготовки. Важнее тут личные качества, желание зарабатывать и развиваться в этой сфере. Лучше всего информация здесь впитывается на лету, во время работы, взаимодействия с коллегами и клиентами.

Хоть для торгового представителя более важны не теоретические, а практические знания, для соискателя будет плюсом образование по направлению “Менеджмент”, “Экономика”, “Торговое дело”. Притом необязательно высшее. Успехов добиваются и имеющие среднее профессиональное, и торговые представители без профильного образования.

Личные качества работника

Требуется торговый представитель. Кого же ждет работодатель? Как правило, занятость одинаково хорошо подходит обоим полам – и мужчинам, и женщинам. Наниматели при этом ценят следующие личные качества работника:

  • Целеустремленность. Желание “работать и зарабатывать”.
  • Коммуникабельность. Работа связана с постоянным установлением деловых контактов с самыми разнообразными людьми. Притом взаимодействие должно быть успешным, чтобы клиент согласился на длительное и продуктивное сотрудничество.
  • Стрессоустойчивость. Торговый представитель предлагает сотрудничество, продукцию. Естественно, ему придется работать с отказами, грамотно и вежливо на них реагировать.
  • Ответственность. От действий и решений сотрудника зависит прибыль работодателя, его деловая репутация.
  • Организованность. Умение планировать собственное рабочее время очень важно для торгового представителя, который сам строит свою оплату труда.

Смежные профессии

Если вы не нашли вакансии “работа торговым представителем”, то ваши умения и навыки пригодятся для поиска себя в ряде смежных профессий:

  • SMM-специалист.
  • Менеджер по продажам.
  • Коммерческий агент.
  • Рекламный агент.
  • Брокер.
  • Маркетолог.
  • Директор по маркетингу.
  • Менеджер по маркетингу.
  • Менеджер по закупкам.
  • Менеджер по продукту.
  • Менеджер по продажам.
  • Менеджер по работе с клиентами.
  • Менеджер по рекламе.
  • Мерчендайзер.
  • Продавец.
  • Супервайзер.

Возможности карьерного роста

Профессиональный рост специалиста заключается в накоплении опыта работы с партнерами, наращивании собственной клиентской базы, формировании деловой репутации. Эти факторы влияют на оплату труда, востребованность сотрудника, отношение к нему непосредственного руководства.

Вершина карьерного роста – супервайзер торговых представителей, менеджер по продажам. Если возможность увеличения оплаты труда зависит от усердия и успеха самого специалиста, то возможности продвижения по карьерной лестнице, как вы видите, достаточно скромные. Некоторые специалисты видят свое профессиональное продвижение в переходе на образовательную ступень – проводят семинары и тренинги, выпускают книги, где делятся своим наработанным опытом, секретами успеха и взаимодействия с клиентами.

Теперь читатель знает все особенности работы торговым представителем. Как и все другие занятости, она имеет свои недостатки и достоинства.

Кто такой торговый представитель и какие его функции?

С каждым годом профессия торгового агента становится более востребованной, на плечи работников возлагаются новые, более продвинутые задачи и, соответственно, многих начинает интересовать вопрос: кто они такие?

Это неудивительно, ведь их деятельность для простого обывателя остается незамеченной и приходя в магазины или на точки оптовых продаж мы выбираем товар, который нам больше нравится, но мало кто интересуется тем, как он там появляется. Собственно, это результат усердной работы торгового представителя (ТП).

Что входит в обязанности торгового представителя, от чего зависит его зарплата и какие задачи он выполняет: все это мы рассмотрим далее.

Что такое торговый агент

Торговый представитель — это профессионал, чья роль в компании заключается в продаже продукта или услуги, которые она предоставляет. Зная, что означает термин “торговый агент”, можно добавить еще и то, что они обычно продают продукты не технического назначения. Это означает, что ни продавцу, ни покупателю не нужно обладать специализированными знаниями о том, как обращаться с данным продуктом или использовать его.

В подавляющем большинстве то, что делает торговый представитель, связано с представительством компании-производителя и продвижением ее товара посредникам для последующей прямой реализации конечному потребителю.

Торговый представитель продает свою продукцию для предприятий, организаций и правительства от имени производителя или оптовика. Он может работать непосредственно в компании, чью продукцию он представляет, или в независимом агентстве по продажам, клиентами которого являются производители и оптовики.

Сегодня не существует золотого правила, как стать хорошим торговым представителем, но показатели продаж и удачных сделок обычно говорят сами за себя.

Читайте также:  Холодные звонки: технология продаж по телефону

Чем занимается торговый агент?

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

  • продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
  • поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
  • объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
  • обслуживание существующих клиентов;
  • отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
  • развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
  • предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Что должен уметь успешный торговый представитель?

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

  1. Как продать его товар;
  2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
  3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
  4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
  5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Как стать хорошим торговым представителем?

Чтобы стать профессионалом в своем деле, отлично выполнять свои обязанности и повышать объемы продаж каждый месяц/неделю/день необходимо постоянно развиваться, прислушиваться к советам бывалых ТП, тщательно планировать рабочий день торгового представителя и пользоваться качественным программным обеспечением от ABMDD.

Торговый представитель

Торговый представитель — сотрудник производственной или торговой компании, выступающий её посредником в совершении сделок с владельцами розничной торговой точки. Является ключевым звеном и локомотивом в движении продукции от поставщика (или дистрибьютора) к конечному потребителю на той территории, где находится его фирма. Вне данной территории его должность называется как «региональный торговый представитель».

Торговый представитель занимается продажами, но не продает, в отличие от обычного продавца в салоне или магазине. Под продажами в данном случае понимается целый комплекс работ: от размещения товара на установленной территории продаж до контроля дебиторской задолженности. Это нелегкая работа, даже для коммуникативных людей. Продажи — это одна из высокооплачиваемых работ среди тяжелых, и самая легкая среди низкооплачиваемых.

Дистрибьюторы и поставщики высоко оценивают в рабочем коллективе торгового представителя: обязанности его пересекаются с должностными обязанностями бухгалтера, юриста, психолога, экономиста, маркетолога и водителя. Без таких специалистов «в полях» отдел продаж просто не представляет дальнейшее существование своей фирмы на рынке.

  • Оптимизация бизнес-процессов для таких видов мобильной торговли как “Сбор заявок” и “Торговля с колес”.
  • Оформление в торговой точке документов: Заказ, Продажа, Покупка, ПКО, Инвентаризация, Анкета и пр.
  • Контроль и сбор дебиторской задолженности.
  • 6 лет на рынке ПО автоматизации торговли, 1000 клиентов и более 12000 проданных лицензий, широкая партнерская сеть.

В должностные обязанности торгового представителя входят:

  1. Сбор и анализ информации о конъюнктуре того рыночного сегмента, на который ориентируется фирма-работодатель. Это спрос и предложение на продукцию, цены на одноименный товар, информация о потребительском рынке и конкурентах, анализ тенденции развития выбранного сегмента, его перспективы развития и пр.
  2. Разработка стратегии продаж на закрепленной территории и модели управления системой представления интересов фирмы-работодателя.
  3. Планирование и оптимизация рабочего дня (известными правилами служат 10 шагов торгового представителя).
  4. Полная осведомленность в предлагаемом ассортименте продукции, а также знание правил ее хранения и эксплуатации. Предоставление консультаций клиенту по вопросам составления спецификаций на продукцию, её демонстрации и пр.
  5. Контроль над исполнением финансовых обязательств со стороны клиента согласно договору купли-продажи (то есть своевременная приемка товаров, оплата за объем реализованной продукции).
  6. Выявление причин несоблюдения обязательств со стороны клиента в рамках заключенного договора, а также принятие мер для их устранения.
  7. Ведение клиентской базы (адреса торговых точек, объем закупок и продаж, платежеспособность клиента, его деловая надежность и пр.).
  8. Поиск новых клиентов.
  9. Участие в разработке маркетингового плана фирмы-работодателя (по своему сегменту рынка), а также участие в конференциях и на семинарах, проводимых руководством фирмы.
  10. Координирование работы мерчандайзеров, интервьюеров, промоутеров (во время проведения промо-акций), грузчиков, экспедиторов и др.
  11. Документирование и составление отчетности об объемах закупок и продаж продукции, а также об уровне дистрибуции продвигаемых товаров.
  12. Разработка программы лояльности клиентов (система скидок, бонусы, реклама клиентов и др.).Торговый представитель работает с документами своей фирмы и клиента.

Всего их около пятнадцати: это сертификаты на предлагаемую продукцию, бланк задач, маршрутный лист, прайс-лист, ведомости, дислокация оборудования, анкеты, дебиторская задолженность и документы, предоставляемые клиентами (свидетельство о регистрации, договор поставки, патент, свидетельство плательщика НДС, договор на оборудование и др.).

Следует отличать должностные обязанности торгового представителя и агента. У торгового агента в обязанности не входят переговоры с клиентами и заключение договоров. Кроме того, торговые агенты работают без закрепленной территории. Торгпред получает деньги за объем реализованной продукции, дистрибуцию и за привлечение новых клиентов. Плодотворно поработав, можно получать в несколько раз больше своего оклада, по крайней мере, так говорят все с отдела продаж или так указывают в тексте вакансий. Но подобные оправдания со стороны фирмы-работодателя не уместны без грамотной мотивационной программы. Моби-С помогает контролировать торгового представителя.

Мотивация торговых представителей представляет собой систему комиссионных вознаграждений со стороны фирмы-работодателя, которая повысит заинтересованность торгпреда в выполнении плана продаж. Самые распространенные программы мотивации:

  • комиссия от вывоза (удобная программа только для той товарной линейки, которая быстро уходит с полок);
  • комиссия за выполнение плана продаж собственной и привлеченной продукции (примерно половину бонусной части составляет данная комиссия);
  • комиссия за контроль над дебиторской задолженностью (повышает денежный оборот фирмы-работодателя);
  • комиссия за открытие новых торговых точек.

Успешность карьеры торгового представителя зависит не только от выполненного плана продаж, но и от умения предоставлять своим клиентам качественный сервис. Сервис на высоком уровне— это не только моментально предоставить клиенту всю необходимую документацию по продукции и консультировать его, если это необходимо. Важно, чтобы именно такой торговый представитель запомнился клиенту как вежливый и грамотный специалист, с которым приятно иметь дело, в отличие от остальных торговых представителей. Такой торгпред работает уже с ключевыми клиентами и доходит до должности «специалист по продажам». На этом карьерная лестница его не заканчивается. Умение быть лидером в команде, оптимизировать свое рабочее время и пути визита к клиентам дает возможность торговому представителю идти дальше вверх по карьерной лестнице до должности супервайзера. Супервайзер уже управляет командой из 5-6 торгпредов и отвечает за всю территорию, которая закреплена за его командой. Последняя ступень карьерной лестницы — руководитель отдела продаж и, что бывает нечасто, должность генерального директора компании.

Для успешного выполнения плана продаж необходимо владеть некой техникой, которая позволит оптимизировать время визита и увеличить его эффективность. Шаги торгового представителя — это как раз и есть та самая техника. Достичь положительного эффекта при визите торгпреда в торговую точку можно, если выполнять систематизированную последовательность действий. Популярный алгоритм действий при визите — 10 шагов торгового представителя. Некоторые специалисты суживают количество шагов до 5-7. Оптимизировать рабочее время торгпреда можно, если максимально сократить время нахождения в офисе своей компании и на оформление документаций. Данную задачу как раз и решает система мобильной поддержки Моби-С.

Торговый представитель

Торговым представителем принято считать сотрудника производственной либо дистрибьюторской компании, предлагающего товары торговым точкам.

Содержание:

История профессии

Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время – на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV – XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.

С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.

Особенности профессии

Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также – контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Читайте также:  Отходы ТКО - это что такое?

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

  • работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
  • напряженный график провоцирует возникновение стресса;
  • приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно – двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением. Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.

Обязанности

Торговый представитель – это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.

Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.

Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:

  • анализ рынка;
  • мониторинг цен конкурирующих компаний;
  • сбор заявок на поставку продукции;
  • налаживание контакта с руководством торговых точек;
  • контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
  • составление отчетов о проделанной работе;
  • получение денег за предыдущие поставки товара;
  • заключение договоров на поставку продукции, а также – подписание актов сверок.

Важные качества

Необходимые качества, которыми должен обладать торговый представитель:

  • ответственность;
  • пунктуальность;
  • коммуникабельность;
  • стрессоустойчивость;
  • вежливость;
  • грамотная и четкая речь;
  • организованность;
  • хорошая память;
  • умение убеждать;
  • инициативность;
  • работоспособность;
  • презентабельный внешний вид.

Навыки и знания

Торговый представитель – это специалист, который должен уметь работать с программами Word, Excel и 1C. Ему необходимо знать основы мерчандайзинга и различные техники продаж, а также – преимущества предлагаемой им продукции.

Многие работодатели в перечне требований к кандидату на должность указывают наличие собственного авто, а также – опыта работы в коммерческой сфере от 1 года.

Перспективы и карьера

Профессия торговый представитель предусмотрена практически во всех фирмах, приоритетным направлением деятельности которых является продажа продукции либо услуг. При этом предусмотрена возможность карьерного роста.

Спустя несколько лет продуктивной работы появляется шанс стать супервайзером либо менеджером по продажам. Со временем открывается перспектива занять пост коммерческого директора.

Обучение

Занять должность торгового представителя возможно при наличии диплома о среднем специальном образовании. Во многих компаниях предусмотрено проведение обучающих курсов, на которых новички осваивают азы профессии.

Кто такой торговый представитель?

Сегодня я рассмотрю одну из наиболее распространенных на сегодняшний день и достаточно высокооплачиваемых вакансий — торговый представитель. Прочитав данную статью, вы четко будете представлять, кто такой торговый представитель, в чем заключается его работа, каковы его должностные обязанности, как он работает, какими качествами должен обладать, сколько зарабатывает и много другой полезной информации, связанной с этой работой.

Кто такой торговый представитель?

Все, кто в последние годы занимался поиском работы, наверняка видели в газетах с объявлениями, на HR-порталах и даже просто на столбах объявления с вакансиями торгового представителя. Судя по количеству этих объявлений, можно сделать вывод, что на сегодняшний день торговый представитель — это одна из наиболее востребованных профессий на рынке труда. Они требуются многим компаниям, им предлагают очень высокую, в сравнении с другими должностями, оплату труда, тем не менее, открытых вакансий торгового представителя всегда множество. Так кто же это такой, почему он так востребован, и почему несмотря на высокую зарплату, всегда есть открытые вакансии — давайте попробуем разобраться.

Торговый представитель — это сотрудник, выполняющий роль посредника между двумя звеньями одной цепочки прохождения товара от производителя к потребителю, исключая непосредственно конечного потребителя. Например, посредник между производителем и оптовым поставщиком, между производителем и дистрибьютором, между производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым поставщиком, между дистрибьютором и ритейлером, между дилером и розничным магазином, и т.д., вариантов может быть много.

Другими словами, любой представитель цепочки прохождения товара, кроме самых низших, использует торговых представителей, чтобы расширить сеть своих оптовых продаж и, соответственно, свой доход.

Главная цель работы торгового представителя — поддержание и увеличение объема оптовых продаж компании, на которую он работает, неважно, будь то непосредственный производитель или торговый посредник.

Обязанности торгового представителя

Рассмотрим, что входит в должностные обязанности торгового представителя.

  • Поиск торговых точек и/или посредников низшего звена для реализации продукции;
  • Заключение договоров на поставку продукции;
  • Прием заявок на поставку продукции и обеспечение их выполнения;
  • Непосредственная доставка продукции в торговые точки;
  • Сбор выручки и доставка ее на предприятие (либо сдача в банк);
  • Полное сопровождение работы со своими клиентами;
  • Контроль над погашением дебиторской задолженности по своему портфелю клиентов;
  • Выгодное размещение продукции компании на торговых площадях клиентов;
  • Обеспечение роста объемов продаж компании;
  • Продвижение новых видов продукции компании.

Торговый представитель — это, одновременно, и продажник (в первую очередь), и переговорщик, и бухгалтер-кассир, и водитель, и мерчендайзер, и обслуживающий персонал. В общем, в этой должности, как правило, сочетается очень много обязанностей.

Работа торговым представителем

В чем заключается работа торгового представителя, как это все происходит?

Руководство компании, на которую он работает, закрепляет сотрудника за определенным регионом, который тот будет обслуживать. В нем могут уже быть некоторые клиенты, закупающие продукцию компании, а могут и не быть. Торговый представитель составляет список торговых предприятий этого региона, которых он хотел бы видеть в числе клиентов компании, и постоянно ведет работу по их привлечению: созванивается, шлет письма, встречается с руководством, ведет всевозможные переговоры.

Когда договор с клиентом подписан, торговый представитель контактирует с сотрудниками, ответственными за прием и сбыт товара — работниками склада или продавцами магазинов, обговаривает с ними объемы и сроки поставки продукции, способы оплаты. Составляет заявки на товар по каждому клиенту и отправляет их в свою компанию, где они обрабатываются и подготавливаются для отправки клиенту.

Далее торговый представитель или сам доставляет товар клиенту, или следит, чтобы его доставил водитель-экспедитор (в зависимости от того, как построена работа компании). Он получает с клиента расчет за товар (в т.ч. наличными) и сдает выручку в банк или кассу предприятия, либо следит за тем, чтобы клиент перечислил оплату через банк, в зависимости от выбранной формы расчетов.

В процессе работы торговый представитель постоянно отслеживает остаток продукции своей компании на складах и торговых площадях клиентов, и если она заканчивается, согласовывает с клиентами новые заявки на новые партии товаров. И так по всем своим действующим клиентам с одновременным привлечением новых.

Работа торговым представителем — эта преимущественно выездная работа: 90% своего рабочего времени и более он проводит в разъездах по клиентам. Рабочий день торгового представителя ненормированный, как правило, он работает больше, чем 8 часов в день, часто — существенно больше. В то же время, от этого напрямую зависит и доход: зарплата торгового представителя — это, как правило, определенный процент от продаж закрепленным за ним клиентам.

Требования к торговому представителю

Рассмотрим, какие требования предъявляют работодатели к вакансии «торговый представитель».

  • Опыт работы торговым представителем имеет важное значение, особенно для крупных компаний, но в небольшие можно устроиться и без опыта;
  • Наличие собственного автомобиля, который будет использоваться для работы, и водительского удостоверения;
  • Хорошее знание региона (предпочтения — местным);
  • Физическая и психологическая выносливость, готовность к большим нагрузкам, стрессоустойчивость.

Сколько зарабатывает торговый представитель?

Заработок торгового представителя составляет преимущественно установленный процент от его персональных продаж. В некоторых случаях может быть еще небольшой фиксированный оклад, но в целом доход очень существенно зависит от показателей работы.

За перевыполнение плана продаж торговый представитель может получать дополнительные бонусы и премии, а за невыполнение — наоборот, штрафы. На предприятиях, спрос на продукцию которых сильно зависит от фактора сезонности, доходы торговых представителей будут так же пропорционально от этого зависеть.

В целом, зарплата торгового представителя, как правило, существенно выше, чем зарплата других рядовых сотрудников компании, но эти деньги приходится отрабатывать сполна.

Работа торговым представителем: плюсы и минусы

Теперь давайте рассмотрим основные преимущества и недостатки в такой работе.

Работа торговым представителем, плюсы:

  • Постоянное наличие свободных вакансий;
  • Часто можно устроиться без высшего образования или не по специальности;
  • Можно зарабатывать очень хорошие деньги, в разы превышающие среднюю зарплату, особенно в крупных компаниях;
  • Достаточно гибкий рабочий график, работа вдалеке от начальства, в случае необходимости всегда можно отлучиться на личные дела;
  • Хорошие перспективы для карьерного роста: торговые представители, показывающие лучшие результаты, впоследствии становятся супервайзерами (начальниками торговых представителей), начальниками отделов продаж и т.д.;
  • Возможность завести множество полезных деловых связей;
  • Возможность получить хороший опыт в прямых продажах, который однозначно будет полезен при дальнейшем трудоустройстве или построении собственного бизнеса.

Работа торговым представителем, минусы:

  • Очень нервная, напряженная, сложная физически и психологически работа;
  • Требуется наличие собственного автомобиля и использование его в работе;
  • Устроиться в крупную компанию с большим заработком без опыта работы очень сложно;
  • Материальная ответственность (торговый представитель часто перевозит крупные суммы выручки, а также дорогостоящие товары);
  • Ненормированный рабочий и день и постоянные большие переработки;
  • Зарплата зависит от персональных продаж, которые не всегда легко обеспечить в достаточном объеме.

Подводя итог, можно сделать следующий вывод.

Работа торговым представителем — это хороший вариант для активных и целеустремленных людей, которые хотят зарабатывать больше остальных, но готовы ради этого терпеть определенные неудобства. Ее можно рассматривать как временный вариант, когда необходимо быстро накопить определенную сумму денег или получить опыт для дальнейшего профессионального и карьерного продвижения.

Теперь вы имеете представление о том, кто такой торговый представитель, как он работает, чем занимается, сколько зарабатывает, каковы преимущества и недостатки работы торговым представителем. Надеюсь, что эта информация была вам полезна и поможет в принятии правильных решений.

На этом я прощаюсь с вами. Желаю успехов в карьере и заработках! До новых встреч на Финансовом гении — сайте, который научит вас зарабатывать и грамотно распоряжаться личными финансами.

Ссылка на основную публикацию