5 правил продаж и их этапы

5 правил продаж и их этапы

Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.

Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка. Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное – открыть новые возможности!

Цель изучения техник продаж

Целью изучения различных сформированных из обширного опыта экспертов техник продаж является достижение такого уровня мастерства, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное занятие, а очень часто – дело всей жизни.

Правила продаж товаров

Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи – это уже 75% успеха в любом бизнесе.

При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д. Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально. Весьма распространенная проблема, не правда ли?!

Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину неудач в глубине процессов. Она – на поверхности. Просто люди, которые решили заняться продажами, должны любить продавать, должны уметь общаться с клиентами. В конце концов, продажи должны стать для менеджера не тяжкой работой, а своеобразным хобби. Конечно же, нужны и определенные знания в этой сфере, а главное – применение этих знаний на практике. Многим известные 5 правил продаж, техника которых довольно проста, упорно не применяются продавцами на практике. А ведь, использовав описываемую базовую теорию в работе, вы приобретете возможность успешно закрывать девять сделок из десяти.

Этапы продаж

Рассмотрим базовые 5 правил продаж, без выполнения которых персоналом достижение успеха любым торговым предприятием превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. В действительности это даже не правила, а этапы осуществления любой сделки. Точность выполнения менеджером каждого пункта из 5 основных правил продаж предопределяет, будет ли сделка успешной для продавца или выльется в попусту потраченное время и силы.

Итак, для того чтобы продать любой товар, движемся по пунктам. Выполняем каждое правило. 5 п. в продажах, а точнее, его достижение и завершение, – это и есть успех.

Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт

Доказано на практике: самый первый пункт из перечня 5 правил продаж является одним из самых важных. Результат продажи, то есть то, будет ли она успешной, формируется в первую минуту общения менеджера с клиентом.

Формируем мнение о себе

Менеджеру просто необходимо сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать проблемы посетителя магазина или офиса, а также как о человеке, который обязательно проявит заботу об интересах клиента. Нужно буквально излучать энергию и наполнять процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом решается в зависимости от уровня внутренней уверенности продавца в том товаре, который он предлагает.

Важность мелочей при формировании первого впечатления

Соблюдением правил бизнес-этикета каждый менеджер дает клиенту почувствовать себя комфортно, а также ощутить собственную значимость.

Не нужно одеваться экстравагантно, необходимо выглядеть представительно. Демонстрацией вызывающего декольте или татуировок можно легко отпугнуть клиента.

Непрерывная речь продавца, когда он не дает клиенту и слова вставить в разговор, в большинстве случаев представляет собой напрасную трату времени и сил. Каждый клиент прекрасно знает, чего он хочет, а даже если не уверен, раздражается от того, что не может поделиться собственным мнением в процессе разговора с продавцом. Для того чтобы победить подобную привычку, продавцам следует изучить технику активного слушания. Это один из самых важных пунктов 5 правил менеджера по продажам. Ниже остановимся подробнее на этом правиле, а в целом можно сказать, что лучше пусть говорит клиент, а продавец на первоначальном этапе должен слушать.

Улыбка и комплименты

Абсолютно каждому человеку нравятся уместные и тонкие комплименты, направленные в его адрес. Кроме того, расположение людей очень легко вызвать с помощью искренней улыбки. В целом, эти простые моменты при общении, если правильно и ненавязчиво их применять, способны сформировать благоприятную обстановку, а именно в такой атмосфере чаще всего покупателем принимается положительное решение о покупке того или иного товара.

Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания

Как уже было отмечено выше, очень важным для изучения каждым продавцом пунктом из 5 основных правил продаж является активное слушание. Известными психологами предлагаются несколько приемов, которые необходимо освоить всем менеджерам по продажам.

Приемы активного слушания

Итак, конкретные примеры приемов активного слушания представлены:

  1. Невербальным сопровождением. Это когда продавец смотрит в глаза своему собеседнику, принимает выражающую понимание позу, совершает кивки головой и т. п.
  2. Эмоциональным повторением. Довольно часто является уместным выражение энтузиазма. К примеру, завершающий сделку вопрос продавца: «Верно ли я понял?», чаще всего сопровождается ответом покупателя «Да!».
  3. «Эхом». Можно и нужно дословно повторять положения, высказанные в процессе разговора клиентом. «Если я правильно Вас понял …», «Ваше мнение – …».
  4. Уточнением. В процессе диалога продавец-покупатель от первого обязательно должны задавать уточняющие вопросы, касающихся каких-либо отдельных моментов высказываний последнего.
  5. Резюмированием. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатом виде: «Итак, Вы хотите …».
  6. Логическим следствием. Менеджеру нужно логично вывести следствие из высказываний потенциального покупателя: «Если обобщить то, что Вы рассказали, можно порекомендовать …»

Пункт-правило 3. Вопросы

Правила продаж, 5 этапов которых мы рассматриваем, содержат один не самый простой для изучения и понимания, но весьма важный пункт – «задаем вопросы».

Для полного понимания этого этапа продаж, необходимо изучить вопрос глубоко. Можно прибегнуть к прочтению трудов известных специалистов в сфере менеджмента, к примеру, Нейла Рекмана, подробно описавшего самую используемую технику правильного задавания вопросов – СПИН. Достигнув совершенства, применяя подобные техники, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время беседы с клиентом.

Виды вопросов

Всего выделяют четыре разновидности вопросов, которые необходимо задавать последовательно. Эти виды представлены:

  1. Ситуационными вопросами, которые раскрывают общую ситуацию потенциального клиента.
  2. Проблемными вопросами, которые призваны уточнить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
  3. Извлекающими вопросами. Они помогают определить уровень актуальности проблемы для клиента.
  4. Направляющими вопросами. Такие вопросы призваны помочь менеджеру в переходе к этапу изложения сути коммерческого предложения.

Пункт-правило 4. Возражения клиента

Каждый менеджер неоднократно сталкивался с возражениями клиента. Это неотъемлемая и неизбежная часть общения при осуществлении продаж. Следует отметить, что при должном умении работать с возражениями, процесс их преодоления и даже направления в пользу для продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.

Профессионализм в продажах

Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара. Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем. Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.

Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.

Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения. Принятие – это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента. Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. – прекрасные примеры правильной работы с возражениями.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Заключение

Вот и все основные правила продаж. Конечно же, они рассмотрены поверхностно, и каждое из них требует отдельного изучения, а главное – практики. Важно лишь помнить, что для успеха необходимо изучить правила продаж, 5 этапов которых рассмотрены выше.

У среднестатистического продавца ежедневно случаются не менее десяти контактов с разными клиентами. Если умножить это количество на количество дней в году, получаем более 3500 тысяч возможностей совершить продажу. Не так уж и мало, не правда ли?! Если потенциальные клиенты совсем не приходят в магазин или офис, можно обратиться к другим техникам, к примеру, изучить 5 правил продаж по телефону. Другими словами, не стоит стоять на месте, изучайте новые направления ежедневно и одно из них обязательно принесет успех!

Этапы продаж — 5 шагов для эффективной сделки

Здравствуйте! В данной статье хочу поделиться своим опытом в продажах и рассказать основные этапы.

Статья получилась довольно обширная с большим количеством примеров, так что рекомендую налить чаю перед прочтением. Приятного чаепития!

Что такое продажа (продажи) ссылаясь на википедию понимаем что продажа это обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи) т.е это бизнес понятие являющимся завершающим этапом коммерческой сделки.

В моем понимание это не обязательно обмен товара на деньги, приведу несколько примеров:

  1. При трудоустройстве на работу, проходя заключающий этап (собеседование) мы презентуем себя, перечисляем свои умения, навыки, достижения рассчитывая получить работу. То-есть мы продаем себя.
  2. При знакомстве с девушкой/мужчиной мы рассказываем про свою жизнь это тоже является этапом презентации. В конечном результате мы получаем желаемое, будь это номер телефона или второе свидание.

Получается что продажи это бартер чего-либо за вознаграждение. Теперь понимаем что на протяжение всего жизненного пути человек постоянно сталкивается с продажами.

Умение продавать это хороший рычаг для достижения цели.

Далее будем рассматривать примеры на физических товаров, но для этого нужно разобраться в основных принципах и этапах. Постараюсь максимально разложить все по полочкам и для общего восприятия приведу примеры.

Командами психологов, маркетологов давно составлены большие чек листы продаж, которые делятся на виды, этапы, инструменты помогающие эффективно заключать сделки. Даже поверхностное изучение помогает менеджерам добиваться результатов в своей отрасли.

Виды продаж

Существует четыре основных вида

  • Активные. Многие используют понятие «холодные продажи» являющийся одним из самых сложных. Активные продажи включает в себя цель привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы для дальнейшего сотрудничества или получения потенциальных сделок.

Одним из ярких примеров может служить «продажи через телефон»

Скорее всего Вы сталкивались с такой ситуацией: Ваш телефон внезапно зазвонил и на экране высветился не известный номер, ответив на звонок, на том конце провода не известный человек представившийся просит несколько минут времени и начинает задавать вопросы, окончив расспрашивать преступает презентовать свои услуги или товар. Вы говорите спасибо, мне не нужно и кладете трубку, проговорив себе опять впаривают ))).

Читайте также:  Суд присяжных в России: правила

Для активных (холодных) продаж разработаны инструменты, называемые скрипты продаж.

  • Пассивные. не требует активных действий от продавца. Примером пассивной продажи, может служить интернет магазин или любой супермаркет. Вся инициатива действий исходит от клиента.Тем не менее хоть клиент считается «горячим» и заинтересован в покупке, бывают случаи отказа, для этого разработана определенная техника продаж.
  • Прямые. Общение продавца и покупателя напрямую, продажи в торговом зале, авто салоне. Простыми словами сотрудничество компании с клиентом без посредников.
  • Непрямые. Продажи через дилеров, с помощью рекламы или франчайзинг. Основным отличием является отсутствие контакт между клиентами и компаниями.

Этапы и техника продаж

Все ТОП менеджеры используют стандартный шаблон, имеющий пять этапов. Соблюдения порядка этапов очень важно, только соблюдая очередность приведет к желаемому результату.

Почему у некоторых получается продавать, а у других нет? — спросите Вы. Дело в том, что на каждом этапе существует определенная техника (инструменты), вот именно с подбором инструментов возникают проблемы.

У каждого менеджера существует своя техника, которую грамотно использует на каждом этапе, основная задача найти индивидуальный подход, почувствовать клиента и быстро понять какая именно техника в данный момент будет наиболее эффективна.

Разберем поэтапно технику продаж используя различные примеры.

Этап No1 Приветствие, установление контакта

На первом этапе Ваша задача «настроить» положительную атмосферу и благоприятные впечатления, используя инструмент:

  • Невербального поведения (открытая поза, улыбка)
  • Комплемент во время приветствия (Добрый день! Какой красивый щенок, это порода Шпиц?)

Как правило хозяин любит своего питомца и для него это будет комплемент, плюс к этому правильное указание на породу сыграет положительную роль. Клиент будет понимать, что Вы разберётесь не только в своей профессиональной деятельности, но и в собаках. Тем самым поймаете одну волну.

Установить контакта можно совершенно с банальных вещей, вплоть до констатации факта «отличная погода» или задать вопрос «как Вы добрались до нас в столь дождливый день?»

Этап No2 Выявление потребностей

Является одним из самых сложных этапов. Именно тут нужно понять уровень знания клиента, задавать несколько конкретных вопросов что бы клиент сам рассказал что именно нужно.

Если мы сумеем правильно выявить потребность и найти уязвимые места собеседника, то на этапе презентации легко можно акцентировать внимание на нужный клиенту функционал, при этом не тратя времени на демонстрацию ненужных вещей.

При выявлении потребностей опытные менеджеры используют разную технику (инструмент)

Открытые вопросы — формулирование вопроса должно заставить собеседника дать Вам полностью развернутый ответ.

  1. Расскажите, пожалуйста, поподробнее какой товар выбираете?
  2. По каким критериям вы выбираете товар?

Закрытые вопросы — закрытые вопросы ограничивают двумя вариантами (например «да» или «нет»)

  1. Ранее Вы пользовались?
  2. Вы ознакомились с нашим ассортиментом?

Этап выявления потребностей рекомендовано завершать уточняющими вопросами, тем самым резюмируя потребности клиента.

  1. Я правильно понял(а)? Вам нужно автомобиль бизнес-класса, белого цвета, экономный!
  2. То-есть Вам нужно …

Этап No3 Презентация товара

Установив контакт и выявив потребности преходим к презентации товара. Сам этап заключает в себя перечисление характеристик и функционала, ВАЖНО! Акцентируйте внимание только на те моменты которые выгодны покупателю.

Этап No4 Работа с возвращениями

На практике часто встречается, что клиент на уровне психологии начинает защищаться (формируются возражения), Ваша задача принимать возражение и постараться сломать стереотипы у потребителя.

Этап No5 Завершение сделки

Если все этапы прошли хорошо, то с завершением сделки проблем не возникает. Опытные торгаши используют свои наработанные вопросы, в большинстве случаях это закрытые вопросы.

  1. Давайте оформлять?
  2. Оформим доставку?

В случае если клиент сомневается, значит на одном из этапов возникли проблемы, Ваша задача легкими не навязшими вопросами уточнить, в чем сомнения и вернуться к 4 этапу.

Помните Ваша задача удержать клиента, используйте «вкусные» предложения (скидки, акции)

Практический пример:

5 Правил продаж

  1. Инициатива общения с клиентом должна исходить именно от Вас. Помните, клиенту достаточно нескольких секунд чтобы сформировать первое впечатление.
  2. Не нужно блистать своими профессиональными терминами, клиент может Вас не понять и просто уйти.
  3. Клиент никогда к Вам не вернется, если его ожидания не оправдались.
  4. Вы можете глубоко ошибаться оценивая человека по внешнему виду.
  5. Развивайте свою внутреннюю силу. Клиент всегда видит на сколько Вы уверены, каким профессиональным уровнем владеете и на сколько Вы полезны.

Психологическое поведение на разных этапах.

На первом этапе у Вас есть 90 секунд чтобы сформировать первое впечатление, именно это впечатление будет решающим для восприятия информации в дальнейшем.

Не нужно «запрыгивать» на клиента, делайте паузы, дайте собеседнику освоиться, оглядеться. Используйте невербального поведение улыбайтесь, встаньте в открытую позу.

На этапе выявления потребностей некоторые менеджеры придерживаются агрессивных (экспертных) продаж, вводя собеседника в неловкие положения. Тут нужно быть аккуратным, так как можете спугнуть клиента.

  1. Вы что, не слышали про данный бренд?
  2. Вы замерили размеры, какой угол наклона?

Во время презентации не делайте резких движений, выдерживайте комфортную дистанцию, не повышайте голос.

Сопровождайте клиента на протяжение всего процесса, делайте подарки (скидки, акции)не отходите далеко, всегда находитесь в зоне видимости.

После приобретения товара, поздравьте с покупкой или просто поблагодарите. Оставьте свою визитку и дайте знать, что будите рады увидеть клиента снова.

Этапы продаж менеджера по продажам

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак 🙂 Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» — мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!

Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.

Классические 5 этапов продаж:

1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта

Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

2 этап продажи — Выявление потребностей клиента

Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)

3 этап презентация — Презентация

Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.

4 этап продаж — Работа с возражениями

Возражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать. Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения)

5 этап продажи — Завершение сделки

Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.

Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи. А технология СПИН продаж вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.

Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным! Читайте далее статью: Какими бывают техники продаж)

5 этапов продаж — ЗАБЛУЖДЕНИЕ! Этапов продаж минимум 12.

Из этой статьи и видео Вы узнаете самые распространенные ошибки, которые совершают продавцы при прохождении основных этапов продаж. А начнем с самой большого заблуждения – считать, что этапов продаж всего 5, хотя в профессиональных продажах их минимум 12.

Из классических книг по продажам, мы знаем, что основными этапами продаж считают 5 следующих этапов:

Но практика показывает, что для профессиональных продаж, этих этапов далеко недостаточно. Если Вы хотите продавать качественно и системно, необходимо знать как минимум о 12-и этапах, реализовав которые, можно перевести свои продажи на совершенно другой уровень.

Рассмотрим эти 12 этапов и на каждом из них, Вы узнаете главные ошибки, которые я вижу во многих компаниях, где провожу тренинги.

Подготовка к контакту.

Данный этап критически важен для продаж длинного цикла в сегменте B2B, но также играет значительную роль и в продажах с коротким циклом, например в рознице. А ведь многие вообще забывают о данном этапе.

Если у Вас многошаговые продажи, при подготовке к встрече с клиентом ответьте себе на следующие вопросы:

  • Какой результат встречи будет являться самым успешным.
  • Какой результат будет удовлетворительным и что можно уступить, чтобы на него пойти.
  • Что Вы будете делать, если все пойдет не так как ожидается. Какой план «Б».

Задавайте эти вопросы себе перед каждой встречей, и вы сумеет более эффективно к ней подготовиться.

Если говорить о продажах с коротким циклом, да и всех продажах в целом, то при подготовке к контакту нужно помнить также о трех основных элементах:

Внешний вид.

Он как минимум должен соответствовать сфере продаж. К примеру, нет никакого смысла продавать стройматериалы в костюме, а банковские продукты в шортах. Такой диссонанс, на пользу делу это не пойдет.

Невербальные сигналы.

Никто не любит, когда продавец находится в состоянии безразличия и апатии. Но также и не любят энергичных продавцов, которые своей энергией пугают клиента. Истина посередине. Перед контактом сделайте несколько больших вдохов, успокойтесь и приступайте к работе с клиентом в состоянии буддийского спокойствия и сосредоточенности. Это будет самой лучшей подготовкой к контакту.

Читайте также:  Формы и виды недобросовестной конкуренции

Внутренний настрой.

Все люди оказывают влияние на друг на друга при помощи зеркальных нейронов. Поэтому важно позитивно настроиться на встречу с клиентом. Как это сделать, смотрите в видео «Лучший способ установления контакта с клиентом».

Бонусный совет. Если перед встречей с клиентом есть возможность получить о нем информацию из социальных сетей, обязательно сделайте это. Это сильно увеличит понимание клиента и шансы на сделку.

2. Вступление в контакт.

Правильно установленный контакт влияет на доверие клиента. Если Вы понравились, то понравится Ваша информация и наоборот. Главная ошибка продавцов на этапе вхождения в контакт в том, что они пытаются вести себя неконгруэнтно (то есть неестественно).

Скажем прочитав американские книги по продажам натягивают нелепую улыбку или пытаются быть излишне «слащавыми» тд. Вся эта неискренность, шансов на сделку не прибавляет, а только отпугивает людей.

Совет будет только один — будьте сами собой! И кстати улыбаться тоже не обязательно, если не хочется).

3. Перехват инициативы.

Начинающие продавцы зачастую быстро отдают инициативу и становятся ведомыми. Под лозунгом «клиент всегда прав», они начинают выполнять все прихоти клиента и тем самым занимают слабую переговорную позицию.

Такой подход может быть оправдан только в сервисных продажах, где задача не продать, а обслужить клиента. Во всех остальных случаях, такая позиция сильно снижает шансы на продажу.

Перехватить инициативу очень просто. Здесь поможет всего одна фраза:

  • Иван Иванович, я все понял. Чтобы все не рассказывать и сэкономить Ваше время, можно я задам Вам несколько вопросов, а потом все подробно расскажу. Хорошо?

Далее задавайте вопросы и ведите клиента к сделке. Инициатива в Ваших руках.

4. Квалификация клиента.

Этот пункт идеально подходит для большинства B2C компаний, где некоторые клиенты вообще не собираются ничего покупать. Целью клиентов может быть времяпрепровождение в торговом центре, у них может не быть денег, они могут просто собирать информацию, чтобы купить товар в другом месте и тд.

Чтобы не тратить время и навязываться лишний раз, можно сказать:

  • Скажите пожалуйста, Вы просто посмотреть или у Вас есть какие-то вопросы?
  • Скажите пожалуйста, Вы рассматриваете какие-то интересные предложения или хотите просто получить информацию?

Этих вопросов не стоит пугаться. Таким образом Вы проводите квалификацию клиента, экономите ресурсы, да и клиенту самому будет комфортнее, когда нет каких-то недопониманий.

5. Выявление потребностей.

Как правильно и быстро выявлять потребности, читайте в статье «5 экспертных вопросов для выявления потребностей». Суть этого метода заключается в том, что цель выяснить не продукт, который ищет клиент, а узнать зачем ему этот продукт нужен. По сути весь блок выявления потребностей можно свести к двум основным вопросам:

  • Для чего Вам это нужно?
  • Какие у Вас пожелания?

При помощи этих вопросов, Ваши продажи становятся экспертными и переходят совершенно на другой уровень.

6. Презентация продукта.

Основная ошибка, что продавцы перечисляют свойства продукта, рассказывают, что он может, как им пользоваться, но забывают о выгодах клиента.

Тоже самое, если массажист при продаже массажа, будет рассказывать, как и на какие позвонки будет нажимать. И не слова не скажет, что избавит от боли или доставит удовольствие.

Клиентов в первую очередь интересует результат и на этом нужно концентрироваться в презентации продукта.

Как это правильно сделать, читайте в статье «Эффективная презентация товара или услуги«.

7. Объявление цены.

Не делайте паузу после объявления цены. Ведь это самый дискомфортный момент в продажах. Здесь эмоции спадают и начинается прощания с деньгами. И если клиент колеблется, в этот момент ему проще всего отказать и перестать далее слушать.

Чтобы избежать этого, используйте технику «Проезд». Назовите цену и без паузы продолжайте поддерживать общение или задайте какой-то уместный вопрос. К примеру:

  • Этот костюм стоит 1000 ЕВРО. Далее можно замолчать и ожидать реакцию клиента.
  • Этот костюм стоит 1000 ЕВРО, он сделан из 100 шерсти по очень качественным лекалам. Вы уже знаете, с чем его будете сочетать?

Второй вариант, гораздо приятнее. Таким образом Вы сгладите этот пикантный момент цены и сможете сохранить несколько сделок. Подробнее читайте в статье «8 способов назвать цену и не спугнуть клиента».

8. Работа с возражениями.

Многие считают, что работа с возражениями, это противостояние продавца и клиента. Некоторые называют этот этап — борьба с возражениями и видимо как-то действительно борются с клиентами. Но это смешно, ведь клиенты никому ничего не должны.

На самом деле работа с возражениями — это не борьба, а банальное прояснение. Прояснение того, какое конкретное сомнение кроется за сказанным возражением. А далее Вам сего лишь нужно привести аргумент, который поможет это сомнение снять. Работу со всеми возражениями, можно свести к одному вопросу:

  • Если на чистоту, скажите пожалуйста почему Вы считаете, что…

И далее подставляйте любое возражение. К примеру:

Это дорого.

  • Если на чистоту, скажите пожалуйста почему Вы считаете, что это дорого?

Я подумаю.

  • Если на чистоту, скажите пожалуйста почему Вы считаете, что сложно принять решение?

Нужно посоветоваться.

  • Если на чистоту, скажите пожалуйста почему Вы считаете, что нужно посоветоваться?

Эта техника не идеальна, но поверьте гораздо лучше, чем любая бессмысленная борьба. А если хотите узнать более эффективные варианты, то читайте мои статьи по работе с популярными возражениями «Дорого», «Подумаю», «Не нужно» и «Посоветоваться».

9. Завершение сделки.

Ошибка в том, что многие продавцы либо вообще не используют техники завершения сделки и упускают клиента, либо завершают сделки, когда это не уместно. На самом деле есть простые вопросы, которые позволят Вам понять степень готовности клиента к покупке. К примеру:

  • Как Вам продукт в целом?
  • Как соотношение цена — качество?
  • По стоимости и условиям какие-то вопросы остались?
  • Какие еще вопросы остались, чтобы принять решение?

С помощью этих вопросов, Вы легко сможете определить правильный момент и закрыть сделку. Здесь также будет полезны статьи «10 сигналов готовности клиента к покупке» и «12 способов завершения сделки в продажах».

10. Увеличение чека.

После оформления сделки, не забывайте о способах увеличения суммы чека, таких как CROSS SELL и UP SELL. Самый простой способ увеличить чек, это предложить клиенту сопутствующие товары.

После оформления покупки, спросите:

И далее перечислите то, что может заинтересовать клиента в такой формулировке:

  • У Вас это есть? А это есть? и тд.
  • Поздравляем Вас с приобретением новой камеры.Вы ничего не забыли?
  • У Вас флешка есть?
  • А сумка?
  • Штатив не понадобится? и тд.

11. Удержание сделки.

Есть товары или услуги с неоднозначными отзывами в интернете. Мы не будем вдаваться в подробности, реальные эти отзывы или заказные. Также есть продукты, от которых клиента могут отговаривать какие-то некомпетентные знакомые.

Если это Ваш случай, и Вы хотите избежать возвратов, сделайте превентивный ход. Сообщите клиенту после покупки какие-то аргументы, которые будут являться сдерживающим фактором или иммунитетом для этих случаев. К примеру, скажите после оформления сделки:

  • Хочу вас предупредить, что в интернете об этом пишут то-то и то-то. На самом деле … и здесь приведите весомые аргументы.

Самое плохое, это после сделки оставить клиента один на один с негативными отзывами, когда у него спадут эмоции.

12. Снятие контактов.

После оформления покупки, найдите способ снять контакты клиента и обязательно возьмите у него согласие на отправку уведомлений. Помните, привлечение нового клиента обходится примерно в 7 раз дороже продажи старому клиенту.

Впоследствии, Вы сможете уведомлять клиента об акциях, вовлечь в «сарафанное» радио, провести опрос, мотивировать на дальнейшие покупки и тд. В текущих условиях сбор контактов и работа с базой выходят на первый план у всех современных компаний.

Итак, давайте подытожим.

Вместо 5 банальных этапов продаж, у нас получилось 12 профессиональных. А именно:

  1. Подготовка к контакту.
  2. Вступление в контакт.
  3. Перехват инициативы.
  4. Квалификация.
  5. Выявление потребностей.
  6. Презентация продукта.
  7. Объявление цены.
  8. Работа с возражениями.
  9. Завершение сделки.
  10. Увеличение чека.
  11. Удержание сделки.
  12. Снятие контактов.

Безусловно, для разных ниш возможны свои коррекции, но если Вы разложите эти этапы для своего продукта, я уверен, что они значительно увеличатся.

В комментариях к этому видео, напишите Вашу сферу продаж. Я подскажу какие этапы следует добавить и как это грамотно сделать, чтобы увеличить продажи в Вашей нише.


5 этапов продаж

Продажи неоднозначная сфера жизни. Без неё общество не может существовать, это кровеносная система. При этом к дельцам, отношение неоднозначное. Те кто получают комиссию за то, что являются связью между производителем и потребителем не в почёте. И несмотря что в нашей стране, пережившей дефицит социализма, продавцов не любят. Несмотря на то что именно они сделали наше общество свободным и независимым.

Наука продавать

В каждой науке есть набор базовых знаний, владея которыми вы можете считать себя компетентным. Химик должен знать таблицу Менделеева, физик законы Ньютона, психолог учения Фрейда, политик труды Маркса.

В продажах такими фундаментальными знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец. Более того если вас просят на собеседовании продать ручку, то знайте, что рекрутер хочет увидеть демонстрацию 5 этапов продаж. Итак, давайте разберём что такое этапы продаж менеджера по продажам.

Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.

Что такое пять этапов продаж

5 этапов продаж (лестница продаж, 5 шагов продавца) — это самая распространенная схема продаж, его часто называют классической моделью продаж. Эта техника продаж проверена опытом тысяч продавцов которые её успешно применяют по всему миру.

Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:

  • Установление контакта с клиентом – чтобы с вами начали говорить с незнакомым человеком, нужно уметь завязать разговор. Наладить контакт с незнакомым человеком не так просто;
  • Выявление потребностей – продажи это взаимовыгодные отношения продавца и покупателя. Не узнав, что нужно потенциальному клиенту сделка не состоится;
  • Презентация товара – любая вещь нужна только если она ценна, её ценность формируется правильной презентацией;
  • Работа с возражениями – у любого кто отдаёт заработанные деньги, есть сомнения и для успешный сделки их необходимо преодолеть;
  • Завершение сделки – даже когда клиент готов купить товар, ему нужен толчок который заставит сказать заветное — да;

Выполняя данные этапы, вы подводите клиента к сделке и успешно её завершаете. При этом продажа, не является навязыванием. Настоящая продажа осуществляется исходя из потребностей. То есть клиент сам соглашается на покупку, ни какого впаривания. Каждый этап, является частью системы и, если что-то одно убрать всё рушится.

Правила применения этапов продаж

Есть некоторые правила использования этих этапов:

  1. Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж, нельзя не выявив ключевую потребность клиента (или не сформировав потребность) начинать презентацию;
  2. Выполнение каждого этапа полностью, если вы плохо установили контакт, то вряд ли вам дадут задавать вопросы. Если продажа обрывается на одном из этапов, то как правило проблема на предыдущем;
  3. Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно. Часто продавец, погрузившись в один этап, не может перейти к следующему;
  4. Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит, что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять эмоционального окраса;
  5. Постоянное самосовершенствование и анализ происходящего. Следите за результатами своих контактов. Если где-то что-то идёт не так, меняйте подход.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того, часто дописывают этап подготовки к продаже. Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю. Хотя считаю, что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель.

Читайте также:  Реклама обуви и эффективные способы продвижения на рынке

Нужно учитывать, что каждый из 5 этапов продаж можно разбить на под этапы. И у каждого есть свои особенности, причем в некоторых продажах эти особенности могут играть очень большую роль. Поэтому многие направления торговли имеют свои этапы продаж. К примеру, в b2b продажах часто можно встретить этап выход на ЛПР (лицо принимающее решение), в FMCG (товары повседневного спроса). У торговых представителей часто встречается этап мерчандайзинг, в сотовом ритейле (да и не только в нём) где основная прибыль идет с продажи аксессуаров и дополнительных услуг акцентируют внимание на продаже сопутствующих товаров (этап допродажа). Примеров можно проводить достаточно много. Поэтому на страницах сайта worldsellers.ru вы познакомитесь с каждым направлением в отдельности.

Какие ещё есть модели продаж

В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж. Если вы хотите изучить способы продаж именно продавцов, то есть смысл прочитать про СПИН продажи. Если вы занимаетесь телефонными продажами, то тут огромное значение имеет скрипты продаж и паравербалика. Кроме того, есть множество авторских методик продаж, к примеру прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта.

Продажам не учат

При всём то что в продажах работает до трети населения, этапам продаж не учат в университетах. Это нонсенс, но это так. Многие думают, что продавцом может стать только тот, у кого есть харизма, ораторское искусство, и другие качества которые заставляют идти людей за собой. На самом деле, продавец — это не вождь и не лидер, это человек, который помогает решать проблемы, которые стоят перед клиентом.

Продажам невозможно научить, их можно освоить только практикуясь. Но не понимая 5 этапов продаж, не следуя им, вы никогда не сможете решать проблемы клиентов и быть полезным обществу.

Этапы продаж — какие бывают

1 мин

Знать все существующие принципы, порядки и процессы продаж — залог успешной торговли и розничных продаж. Каждый продажник должен знать основных 5 этапов продаж. Это понятные правила торговой деятельности, которые являются основной нормативной базой в процессе реализации продукта. Соблюдать этапы продаж достаточно важно именно для того, чтобы по завершении порядка шагов, наступил наиболее важный процесс — подписание контракта и совершение сделки. Это основы любых продаж, независимо от страны и континента, в которых работает компания.

Правила

Согласно исследованию, которое было проведено международной группой «Мастеркард» в различных странах, около 62 процентов посетителей торговых точек покидают ее без покупки, в связи с тем, что консультант или продавец не находился на своем рабочем месте. Также около 60 процентов покидают магазин без приобретения, потому что не получили ответы на свои вопросы от продавца.

В связи с этим, представители организации выяснили, что очень большое количество потребителей, уже приготовив деньги, уходят без приобретения просто по причине некомпетентности продавцов. Такая ситуация складывается в большинстве стран, даже в наиболее развитых, где шоппинг достаточно сильно популярен и соблюдается правило «клиент всегда прав».

Обратите внимание! 5 шагов продаж являются распространенной последовательностью, которая направлена на повышение качества розничной торговли, относится к общей теории продаж.

Распространено пять пунктов, однако есть теории, состоящие из семи стадий, к которым может добавляться еще восьмой этап.

При жесткой конкуренции, когда один товар можно приобрести в абсолютно разных местах, при этом будет одинаковая цена, на первое место выходит конкретно профессионализм продавца.

Точка розничной торговли

Мало что зависит и от руководителей торговой точки, они могут выдвигать грамотные схемы продаж, внедрять различные структуры и техники, но потребитель контактирует непосредственно с продавцом-консультантом, который является лицом компании. Если покупателю не понравится лично продавец, испортится впечатление обо всей сети.

Важно! Основное лицо торговой компании — продавец. Именно от его компетентности зависит имидж всей торговой сети или единичной точки реализации.

Компетентный продавец должен обладать навыками и качествами, которые для удобства, объединяются в следующие навыки:

  • высокий уровень коммуникабельности. Должен уметь найти контакт с потребителем и говорить на «одном языке» с каждым посетителей торговой точки;
  • должен обладать компетентностью, то есть четко знать свойства и качества реализуемой продукции, обладать информацией о его характеристиках и особенностям применения;
  • обладать высоким уровнем самооценки. Хорошо относясь лично к себе, продавец сможет также относиться ко всем остальным. Доказано, что люди с низкой самооценкой испытывают большие проблемы во время общения с посторонними. Они совершают попытки компенсировать собственные недостатки за счет других людей, в связи с чем часты конфликты на ровном месте.

Особенности развития в разных странах

Техники

На сегодняшний день существует огромное количество различных техник продаж. Некоторые из них могут различаться только наименованиями пунктов и структурой. Другие — иметь кардинальные отличия.

Наиболее распространенные техники:

  • Консультативные продажи. Создателями техники считается, что продавец должен стать всем для покупателя, наставником и помощником, а также предложить ему идеальные решения конкретно для него;
  • SPIN-продажи. Указанная техника работает в направлении того, чтобы подталкивать клиента к необходимым выводам. В основном, популярна в реализации дорогостоящей продукции;
  • Концептуальные продажи. В указанном направлении, основная ставка делается на анализ клиента. Если совершаемая сделка является не выгодной для одной из сторон, то реализатору необходимо отказаться от нее;
  • Ориентированные на клиента продажи. В конкретном случае во всем главным считается клиент. Подходит для компаний, которые работают на высоко конкурентном рынке.

СПИН продажи

Пять этапов

Каждый успешный продавец в своей деятельности должен соблюдать основные 5 ступеней продаж. После, к нему может присоединяться еще и шестой, который заключается в постпродажной работе с покупателем. Этапы состоят из таких пунктов.

Контакт

Начальный этап, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен понять, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить. При этом должны использоваться следующие действия:

  • улыбка. Обязательно, человеку, который только зашел, следует улыбнуться. Действие должно быть искренним;
  • установление визуального контакта. В этом случае имеется в виду что участники должны встретиться взглядами. Продавец покажет, что заметил покупателя. Однако, длительность взгляда должна быть менее пяти секунд, иначе это может привести к настороженности;
  • приветствие. В этом случае необходимо ориентироваться согласно обстановке и использовать один из видов приветствий;
  • личное пространство клиента;
  • хорошая интонация;
  • понимание сигналов клиента.

Определение запросов и нужд

Второй шаг, заключается в том, чтобы максимально правильно определить, что именно необходимо посетителю, на что он ориентирован, а после — предложить подходящий продукт. Этап имеет два приема — активно выслушать покупателя и задать наводящие вопросы. Поняв, что требуется клиенту, поможет точно предложить ему необходимый товар.

Презентация продукта

Представленный шаг заключается в том, что, определив потребность, следует презентовать товар.

Презентация

Здесь необходимо указать клиенту, что тот товар, которым он интересуется, полностью соответствует его требованиям и запросам. Нужно показать преимущества, и постараться сгладить присутствующие недостатки. Все доводы должны соблюдать и учитывать запросы покупателя. Например, если клиент заявляет, что ему нужен престижный продукт, не стоит говорить о простоте его применения или настроек.

Достаточно важно предлагать ассортимент устройств, а не только одно. Это позволит провести сравнение и выбрать наиболее подходящую модель. Также следует заинтересовать выгодой, критериями спешности. Важно полностью сосредоточиться на клиенте и его нуждах.

Это один из наиболее важных этапов, в котором все зависит от поведения и правильности построения доводов консультанта. Если клиент останется доволен презентацией, шансы на то, что он совершит покупку наиболее высоки.

Возражения и вопросы

Не бывает полностью «гладкой» продажи. Почти всегда, после презентации, клиент начнет задавать интересующие вопросы. Следует понимать, что это не «придирки», а просто процесс получения ответов на интересующие моменты и вопросы. Клиент пытается получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации.

Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять клиенту о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается.

Окончание сделки и прощание

После ответов на исходящие вопросы, если клиент остался доволен, он скорее всего приобретет продукт именно в этой торговой точке. Продавцов обучают, что расстаться с деньгами всегда непросто, поэтому следует клиенту в этом помогать. Ему необходимо достичь осмысления, что конкретный продукт ему очень необходим. Рекомендуется на последнем этапе взять на себя инициативу.

При возникновении малейших ощущений в неуверенности покупателя, необходимо его подталкивать к продолжению сделки. Возможно дополнительно повторить все преимущества устройства, с применение определенного доверительного тона. Можно подтвердить, что покупателю также лично нравится продукт.

Ни в коем случае, нельзя спрашивать прямо, будет ли покупатель приобретать устройство. Случается такое, что покупатель может испытывать некоторый дискомфорт после оплаты, ему необходимо рассказать, что он обязательно останется доволен приобретением. Завершить сделку, обязательно нужно сказать фразу, «Спасибо за покупку» и «Приходите снова». Это позволит закрепить контакт и предполагать то, что клиент обязательно вернется.

Сделка

Важно! Недопустима любая агрессия. Если продукт клиенту не понравился сразу, ему нельзя предлагать другой размер или комплектацию.

Если клиент не намерен совершить покупку и это заметно консультанту, то недопустимо ему показывать тот факт, что он стал безразличен. Необходимо сообщить, когда будут новые поступления товара и предложить зайти снова. Это будет дополнительным стимулом для него вернуться и купить что-либо.

Шестой шаг

Даже после совершения сделки, клиент должен ощущать заботу. Необходимо доказать ему, что он не ошибся с выбором продукта и магазина. Добавляется шестой шаг, который называется пост продажная работа с покупателем. Могут применяться такие методы:

  • звонок после приобретения;
  • подтверждение верности выбора;
  • сообщить о гарантийном обслуживании, а также возможности вернуть товар.

Семь этапов технологии успешных продаж

В основных принципах, 7 шагов продаж достаточно схожи с описанными пятью. Присутствуют такие шаги, которые должны выполняться только в указанной последовательности:

  • получение контакта с посетителем;
  • определение его потребностей и нужд;
  • презентация интересующих моделей;
  • работа с вопросами и возражениями;
  • окончание сделки;
  • продажа дополнительных продуктов;
  • прощание.

Как видно из представленного перечня, практически все этапы совпадают. Только вместо шестого шага, который в предыдущей технологии назывался «Пост продажная работа», в этом случае присутствует «Продажа дополнительных продуктов». А седьмым пунктом уже идет прощание.

Продажа дополнительных продуктов заключается в том, чтобы предложить клиенту купить аксессуары и некоторые устройства. Например, покупатель приобрел телефон, ему можно предложить дополнительно купить для него чехол, установить приложения и наклеить защитное стекло на экран. Возможно его заинтересует гарнитура для прослушивания музыки.

Важно понимать, что уже совершив покупку, человека легче уговорить приобрести дополнительные аксессуары. Зачастую они стоят намного дешевле основного приобретения, однако могут принести дополнительный бонус магазину и продавцу.

Все рассмотренные этапы должны преподноситься продавцу только с точки зрения практики. Чем больше будет приобретенных практических умений и знаний, тем больше вероятность в качественном завершении сделки и том, что покупатель возможно вернется в магазин за дополнительными приобретениями.

Восьмой этап

В дополнение к представленным семи, может использоваться дополнительный этап, который называется Up-sell и Cross-sell. Это принципиально разные понятия, которые направлены на дополнительные продажи.

Первый, который переводится как «поднятие суммы продажи» используется в качестве мотивации клиента израсходовать большую денежную сумму в магазине. Можно попробовать заставить его приобрести более дорогую и премиальную модель бренда, чем он выбрал. К нему также относится продажа дополнительных продуктов к модели.

Второй показатель, переводится как «перекрестные продажи». Подразумевает повышение мотивации покупателя, потратить большую сумму, но на приобретение продукта из совершенно иных категорий.

Пример схем дополнительных продаж и различия

Существует несколько технологий продаж. Зачастую, наиболее распространенные и применяемые похожи между собой. Все они включают в себя несколько этапов, которые должны начинаться приветствием, и заканчиваться успешной сделкой или продажей дополнительного продукта.


Ссылка на основную публикацию